Tom Brady lo hizo! Logró su séptima victoria en el Superbowl, único jugador en conseguirlo, además de sumar más anillos que cualquier franquicia de la liga. Pero lo que me parece más interesante es que lo hizo desde una posición que según los estándares actuales era de total desventaja. Con un equipo que ganó sl Superbowl por última vez en 2003, y teniendo 43 años, lo logró, y cuando comentaba eso con una amiga me dijo con mucha emoción «Todo está en el corazón!», y coincidiendo con ella, le dije que le robaba su frase para un artículo.
Para mi es un muy claro ejemplo de lo que se logra con confianza y constancia. Cuando se tiene un sueño y se enfoca todo en alcanzarlo, es muy difícil no lograrlo, y cada uno de nosotros puede alcanzar, al igual que Brady, sus metas. El mundo seguramente tendrá mil y una razones por las que no podríamos hacerlo, pero al final es nuestra decisión. Una frase que me gusta al respecto es de Epicteto: «Puedes ser invencible con sólo no aceptar un combate cuya victoria no esté bajo tu control«.
Para Cristian Giraldo, docente de la Universidad Grancolombiano y Magister en Neurociencias, cada vez que se reciben estas manitas arriba se desencadena una reacción química a nivel cerebral, un estímulo interno, y se libera una sensación de placer. Cuanto más nueva sea una experiencia (como un «like» de alguien que no conocen o una cantidad de «me gusta» antes no adquirida), esa sensación puede ser más fuerte. [referencia]
Un «Like» (me gusta, en español) es una característica incorporada en redes sociales y otras plataformas online que permite al usuario dar un feedback positivo a cualquier tipo de contenido, y de esta forma conectar con aquello que les interesa.
Dado que el volúmen de «Likes» que se obtenga está directamente relacionado con la posibilidad de ganar dinero, aparte del placer que producen se crea una necesidad por ellos, sin llegar a importar cómo. En mi caso obviamente que me gusta recibirlos por lo que publico, pero en estos días pasados compartí en LinkedIn un enlace a un artículo que publiqué en mi blog, y pude ver que tenía más de 300 visualizaciones en LinkedIn, y alrededor de la mitad de recomendaciones, lo cual interpreté como el número de personas a quienes les había gustado mi artículo, pero al revisar las visitas en el blog vi como el número era cuando mucho una cuarta parte, lo cual me dejó pensando…
En éste caso en particular la conclusión a la que llego es que las recomendaciones eran como un apoyo, una felicitación por haber publicado algo. Por supuesto que eso es algo que se agradece, sin embargo, mi expectativa era recibir las recomendaciones por lo que había escrito, no sólo por haberlo hecho. Quizás se requiera ver el tema de los «likes» de acuerdo a lo que representan para cada quien. Yo publico porque me gusta, porque me arriesgo a exponer lo que pienso y estoy dispuesto a recibir las críticas y los elogios como un acto que me permite crecer en muchos sentidos. Quienes viven de los «likes» pues no deben ser muy exigentes de la razón por la cual los reciben. Agradezco tanto el que me dan como señal de admiración y reconocimiento por haber escrito algo, como el que representa la recomendación para que otros lean lo que publico. Como dijo Gabriel García Márquez: «El escritor escribe su libro para explicarse a sí mismo lo que no se puede explicar.»
El Dilema del Vendedordescribe la delicada danza de todo líder de ventas al tener que enfrentar el difícil reto de lograr sus números sobre una base trimestral mientras al mismo tiempo debe pensar en la transformación que debe realizarse en la fuerza de ventas a su cargo. De acuerdo a investigaciones realizadas por Gartner, el futuro de las ventas depende de resolver el Dilema del Vendedor, y Bova ofrece la solución: una responsabilidad compartida y trabajo en equipo basada en la triangulación de la tecnología, las ventas y el mercadeo.En tal sentido, Bova recomienda enfrentar estas 6 verdades:
El cliente, no la tecnología, es actualmente lo más disruptivo en el mercado. Bova: “Estamos en el negocio para asegurarnos de encantar y satisfacer a nuestros clientes y para generar fantásticas experiencias tanto de usuario como al cliente cada día. Si no lo estamos haciendo por eso, por qué lo hacemos? Seguramente, lo hacemos por el valor de las acciones, el revenue y todo eso, pero si no tienes un conjunto de clientes felices, simplemente será más difícil”.
Todas las compañías se van a convertir en compañías digitales. Bova: “Si el CIO cree una cosa y si el cliente cree en otra, la verdad está en alguna parte en la mitad, lo cual significa que debemos ayudar a educar al cliente y necesitamos más información de la mente del CIO que vaya a Mercadeo. Ese puente entre el CIO y el CMO se está convirtiendo en lo más importante”.
Mercadeo y Ventas necesitan trabajar juntos. Bova: “Nos debemos asegurar que los dos están trabajando juntos porque si se tiene una gente trabajando en direcciones distintas, el cliente lo sabrá. Si el cliente siente que la marca está hablando por dos lados de la misma boca, uno de mercadeo y contenido, y luego el vendedor le presenta una conversación completamente diferente, esa es una experiencia terrible”.
La Triangulación de Tecnología, Mercadeo y Ventas debe ser un modelo conectado. Bova: “Me gusta pensar en esto como un modelo conectado. Esa conexión entre qué es el producto y quién es el cliente y cómo quieren ellos comprar se hace realmente crítica y si usted puede conectar esa conversación, entonces es el equipo de Tecnología, mercadeo y ventas que están decidiendo cuál es la dirección estratégica correcta. Pienso que los tres deben reunirse para trabajar más de cerca como un frente unido donde todos están creando la estrategia y cada jugador aporta su parte en la ejecución de la misma. Debe ser esa trifecta de los productos correctos, para los clientes correctos, a través del modelo de ventas correcto, y los tres deben ser responsables y confiables”.
Las organizaciones necesitan trabajar en la construcción y establecimiento de confianza internamente. Bova: “Toma tiempo construir esa confianza y crear ese tipo de sinergia entre los ejecutivos, así como en el resto de la organización. Si ventas va a confiar en mercadeo, lo deben corroborar cada día; y si mercadeo va a confiar en ventas, debe ocurrir lo mismo, de manera que el cambio a nivel ejecutivo hace que la habilidad de crear confianza sea más difícil”.
Los Gerentes de Ventas deben manejar y medir a los representantes de ventas de manera diferenciada. Bova: “Los vendedores tienen muy poco control, no pueden controlar el precio, el producto o a quien se lo venden, pero al final del día la única cosa sobre la que si tiene control el vendedor es cómo se comporta frente al cliente, su investigación y preparación, su integridad y su habilidad de conseguir la confianza del cliente”.
Nadie sabe lo que le depara el destino, y sencillamente no hay manera de adivinar el futuro por lo que se tiene que confiar en que todo irá bien, reforzando esa esperanza con las acciones que llevamos a cabo, las cuales ejecutamos convencidos de que son las mejores. Pero siempre hay algo, mucho, que está fuera de nuestro alcance y que introduce la incertidumbre en la que inevitablemente vivimos.
El año 2020 fué particularmente duro por la forma como nos envolvió y mantuvo en una tremenda incertidumbre. No sabíamos cuando iba a terminar la pandemia; no sabíamos cuando podríamos contagiarnos; no sabíamos quien podía traernos el virus, de manera que básicamente tuvimos que desconfiar de todo y de todos, y como sucede en la vida, la costumbre nos hizo sentir confianza, asumimos estar en control y todo se reinició. Ahora es como si estuviéramos en el primer día, pero con la experiencia de lo que vivimos, de manera que al menos sabemos lo que no debemos hacer, y si nos basamos en esa experiencia, con seguridad saldremos de ésta pesadilla.
Algo que siempre he buscado es el balance entre lo personal y lo laboral. Por experiencia se que éste es un factor que nos preocupa a muchos de los que tenemos trabajo, y que representa un negocio muy rentable a nivel mundial tanto por la búsqueda de ese balance como por las consecuencias de su falta.
Recuerdo cuando veía trabajar a mi papá en lo que era un mundo desconectado en el que la distancia física permitía manejar ese balance. El salir de su oficina era suficiente para no tener más nada que hacer con respecto a su trabajo, quedando a su entera y total decisión atender cualquier pendiente. Y siempre había un libro por leer, unos exámenes por corregir o unas clases por preparar.
En la medida en la que la tecnología avanzó, ese límite físico fué desapareciendo al punto en que ya nuestra ubicación física no establece el límite entre lo personal y lo laboral, con las consecuencias y beneficios que eso representa. Y para hacer más complicada la búsqueda, se presentó la pandemia, con lo que en muchos casos nuestro hogar se convirtió en la oficina.
Desde mi punto de vista hay buenas razones por las cuales es necesario que nuestras familias no sepan los detalles de lo que hacemos. Hay decisiones que se deben tomar, opiniones que se deben tener, y ahora con el home office permanente en el que muchos tenemos la oportunidad de vivir se hace imposible estar detrás de una puerta cerrada todo el día, de manera que de alguna forma la fusión de los dos mundos acabó con la búsqueda del balance entre ellos.
Para mi lo positivo es que toda esta experiencia que estamos viviendo nos ha hecho estar conscientes, más que nunca antes, de que es nuestra opción el establecer ese balance tan requerido y necesario, y una forma de lograrlo es desarrollando la habilidad de estar presentes en cada momento. No se trata simplemente de establecer un límite de tiempo, que de por si es necesario, sino que en cada actividad que hagamos estemos presentes, que sea tiempo de calidad, con lo cual nos sentiremos que las estamos atendiendo como debe ser.
La experiencia es uno de los factores más importantes para quien ejerce un rol de Liderazgo. El contar con resultados de situaciones atendidas en el pasado le permite extrapolar en función de las nuevas condiciones, para tomar decisiones que conduzcan a nuevos resultados. Y, la experiencia proviene de distintas situaciones, representando algunas de ellas hitos en nuestras vidas.
Tenía yo 6 meses trabajando en una nueva empresa, en la cual me tocó desempeñar distintos roles en ese corto tiempo. Al momento en que ingresé, se estaba dando la unión de la empresa con otras que conformaban un grupo, por lo cual se contaba con un conjunto de personas que lideraban la organización.
Tradicionalmente, la empresa trabajaba hasta el 15 de Diciembre, fecha en la cual daba vacaciones colectivas hasta la segunda semana de Enero. Como cada año, hubo una reunión de cierre al final del mismo, en la cual participó uno de los dueños. En función de mis responsabilidades, decidí trabajar unos días más con las actividades de cierre. Al día siguiente de la reunión de despedida, recibí una llamada de otro de los dueños, quien pedía detalles de algunos temas que estaban pendientes. Inocentemente, le comenté que por casualidad me conseguía en la oficina, ya que teníamos vacaciones colectivas, y yo solo estaba haciendo algunas tareas. Casi le dió un infarto al señor, quien reclamaba que en empresas como la nuestra, que prestaban servicio, no se daban vacaciones colectivas. Le expliqué que su socio había procedido como de costumbre en esa época del año, ante lo cual recibí un largo y enérgico discurso acerca de las responsabilidades de una empresa de servicio, para finalmente recibir una instrucción que ha sido de las más impactantes en mi vida profesional: se suspendían las vacaciones colectivas, y todos debían regresar a trabajar, o serían despedidos.
Luego de finalizar la llamada, me quedé un tiempo pensando en lo que acababa de suceder: Había recibido una instrucción que iba en contra de otra anterior, además de que no estaba de acuerdo con hacer que el personal regresara, pero las consecuencias eran igualmente aplicables para mi de no seguir la misma.
Llamé, uno por uno, a los miembros del equipo. A pesar de las quejas, casi todos aceptaron el requerimiento, excepto uno, quien planteó razones totalmente válidas, ante lo cual no pude más que insistirle que debía incorporarse, obteniendo por respuesta que nos veríamos en Enero.
Llegada la fecha en la cual se había establecido que nos reincorporaríamos de las vacaciones colectivas, apareció el joven que no había aceptado regresar. Estaba como si nada hubiese sucedido, por lo cual lo invité a sentarse conmigo, y le recordé de la llamada que habíamos tenido, así como de las consecuencias, por lo que todo estaba arreglado para entregarle su liquidación de forma inmediata. En ese momento ya no hablaba con el mismo que con seguridad y aplomo me había dicho que no le importaba lo que habían decidido. Por el contrario, se mostraba humilde, casi suplicando para que no lo despidieran, pero dadas las circunstancias, ya no había nada qué hacer.
Una de las mayores enseñanzas de esta situación, es que como Líder no se puede simplemente transmitir una instrucción. No basta con decir “es que es una instrucción de arriba”, sino por el contrario, se requiere asumir el Liderazgo, y convencido de las circunstancias, lograr que las cosas sucedan. Un Líder no puede ser un simple mensajero, sino por el contrario, debe encontrar puntos en los cuales apoyarse para no sólo transmitir el mensaje, sino con su ejemplo, mostrar lo que se espera que hagan los demás, quienes, si confían en ese liderazgo y lo reconocen como tal, lo seguirán efectivamente.
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