enero 2022 – fernandocastellano.com

El Valor como elemento de Negociación

Por: Fernando J. Castellano Azócar

Una de las razones que escucho a menudo de quienes trabajan en el área comercial y particularmente en ventas es lo difícil que es vender si el precio no es el más bajo del mercado. Esa afirmación refleja que principalmente la persona no está convencida de que su producto o servicio efectivamente vale el precio que tiene, lo cual ya representa una pared que difícilmente permitirá concretar la venta. Y es que el tema importante no es lo que cueste, sino cuánto valor tiene para el cliente.

Un argumento que presentaron en su momento Adam Smith y David Ricardo es que el valor proviene de la labor, y que el valor de algo no es más que la cantidad de labor que toma producirlo. Pero Henry George entendió que esto no era correcto. El valor de algo reside en cuánta labor estamos dispuestos a intercambiar por obtenerlo. Entonces, por supuesto que el presupuesto que se tenga es un factor fundamental en el proceso de decisión de un cliente, pero el diferenciador, el factor que va a permitir concretar la venta es identificar cuánto valor tiene para el cliente lo que se le está ofreciendo. Si se logra identificar ese factor se podrá descubrir cuánto está dispuesto a dar el cliente por lo que quiere, y eso quitara de en medio la pared para así establecer un proceso de negociación que al final beneficiará a ambas partes.

La Señora Imber: Genio y Figura, de Diego Arroyo Gil

De que existen los milagros, existen! Y en éste caso sucedió a través de las redes sociales, específicamente en Twitter. Alguien que sigo retuiteó algo que me llamó la atención ya que indicaba que se regalaban dos libros. Para quien es fanático como yo de leer, que me regalen un libro es un hecho fantástico, y que sean dos pues mucho mejor! La instrucción fué sencilla: Diego Arroyo Gil le enviaría por correo los libros a quien le escribiera. Sin dudarlo lo hice y la verdad es que no me importaba mucho qué libros eran, porque leo de todo, pero si me llamaban la atención los temas. Uno era ”La Sal de Ayer: memorias de Margot Benacerraf” y el otro ”La Señora Imber: Genio y Figura”.

Como lo permiten estos tiempos modernos hice algo de investigación acerca del bondadoso autor y me pareció súper interesante su historial, y mi emoción brotó el día que efectivamente vi en mi buzón que había cumplido su compromiso. No sólo tenía dos nuevos libros sino que decidí asumir que ya era parte al menos de los conocidos de un verdadero escritor.

Leer el libro de la Señora Imber me cambió la expectativa ya que lo hice luego de devorarme el de Margot Benacerraf ya que el estilo era absolutamente distinto. Me encontré de repente sentado en la sala escuchando como ella me contaba de su vida, una vida para nada extraña ya que desde muy pequeño, cuando me pasaba a la cama de mis padres para esperar que estuvieran listos para llevarnos a mi hermano y a mi a la escuela, compartíamos todos lo que nos presentaban en ”Buenos Días”. Esa fué una rutina que recuerdo con mucho cariño. Y luego aquellas veces que fuimos desde Trujillo a Caracas y que era casi obligatorio ir al Museo de los Niños y, como no, al Museo de Arte Contemporáneo ”Sofía Imber”. Lo que más me cautivó fué escucharla contar todo lo que había detrás de lo que conocía de ella. Impresionantes sus relaciones con tantas figuras históricas. Humanizante ver cómo la fama y el éxito no nos separa de ser simples seres humanos que vivimos, todos, expuestos a las vueltas del destino, lo que se asemeja a una montaña rusa que nos lleva tanto a lo más alto del placer y la satisfacción como a lo más profundo y sensible de, precisamente, ser humanos.

Un libro que me dejó más que claro que la constancia, el esfuerzo y la voluntad son fundamentales para lograr una vida plena, con subidas y bajadas, pero con una satisfacción por el legado que se deja. Si se busca conocer una parte increíble de una figura histórica, presentada con una delicadeza y gusto tremendos, ésta es una de las mejores opciones que se puede encontrar.

Liderazgo y Gerencia

Inspirado en el artículo Leadership & Management In Projects — Two Sides Of The Same Coin

Por: Fernando J. Castellano Azócar

Es común relacionar los conceptos de Liderazgo y de Gerencia, los cuales, sin lugar a dudas, comparten un gran espacio en el rol de quien trabaja en una organización. Formal y académicamente, Liderazgo y Gerencia son dos conceptos completamente separados, con muchas definiciones específicas para cada uno.

Usualmente se describe al Liderazgo como un proceso de influencia de un individuo hacia un grupo en la persecución del alcance de un conjunto de metas u objetivos. Por otro lado, se describe a la Gerencia como el proceso de coordinar, influenciar y organizar las actividades en una organización para el alcance de los objetivos del negocio. Otra forma de describir el concepto de Gerencia es: decidir la mejor y más efectiva forma de ir del punto A al punto B.

Entonces, los Líderes establecen objetivos y dirección mientras los Gerentes conducen los esfuerzos necesarios para alcanzarlos. El Liderazgo es descrito como afectación del cambio, y la Gerencia como creadora de orden. En la práctica, las tareas de la Gerencia incluyen actividades de Liderazgo, y las tareas de Liderazgo incluyen actividades de la Gerencia. Entonces, existe un espacio donde se sobrelapan ambos conceptos, que es donde en realidad se ubican la mayoría de las personas que ejercen roles de Liderazgo/Gerencia en una organización. A continuación se describirán las funciones y actividades más comunes en ese espacio compartido entre el Liderazgo y la Gerencia.

De acuerdo al modelo de Koontz y O´Donnell, todas las actividades de Gerencia se ubican en al menos una de las siguientes cinco funciones:

– Planificación

– Organización

– Staffing

– Dirección

– Control

Planificación: Consiste en la decisión a tomar con respecto a los cursos de acción a seguir en la consecución de las metas de la organización, lo cual incluye considerar y decidir “cómo” hacer el “qué“. Esta función particular abarca las dos categorías de Liderazgo y Gerencia.

Organización: Consiste en consolidar la colección de recursos necesarios para realizar el trabajo que llevará a alcanzar los resultados. Esta función la ejerce principalmente la Gerencia.

Staffing: Esta función está directamente relacionada con los requerimientos de Recursos Humanos en la organización: contratar, remover, entrenar, promover e incluso recompensar a la gente que hace la organización. A menudo incluye crear nuevas posiciones y contratar a la gente para las mismas. Dependiendo de la actividad específica requerida en un momento determinado, esta función puede abarcar las dos categorías de Liderazgo y Gerencia.

Dirección: Esta es la función más centrada en Liderazgo de las cinco. Incluye supervisión, motivación, comunicación y muchas otras actividades que aportan en la decisión de qué va a hacer la organización. Es el área donde las metas y los objetivos se establecen. A pesar de que en algunas oportunidades puede ser una tarea de la Gerencia, está mucho más asociada con el Liderazgo.

Control: Esta función consiste en medir el desempeño organizacional contra los objetivos planificados y examinar el tamaño de la desviación. Controlar va más allá de la simple administración del desempeño, ya que incluye el establecimiento de los estándares y los sistemas de medición para las métricas que se quieran monitorear, así como establecer medidas preventivas para asegurar límites de desviación desde el principio de la operación. Esta función es frecuentemente ejecutada como una tarea de Gerencia, pero el uso de la información puede ser muy importante para el Liderazgo ya que con la misma podrá establecer futuros objetivos y nuevas direcciones.

Al final, queda claro que en la práctica hay más elementos en común entre Gerencia y Liderazgo que los que los separan. Tal como se estableció al inicio, ahora queda más claro cómo, en la mayor parte del tiempo, se está trabajando en ese espacio que comparten los dos conceptos.

Detrás de Bastidores

No han pasado ni dos años desde aquel momento en el que nos enfrentábamos por primera vez al COVID. Basados en la cantidad de fallecidos y en lo terrible que era el proceso que, en aquel momento, llevaba casi irremediablemente a la muerte, comenzamos a tomar distintas medidas para evitar el contagio. Lo primero fué encerrarnos y con esa otras acciones como que sólo un miembro de la familia saliera a lo absolutamente necesario; al llegar con los alimentos la orden era «nadie toca nada». y se procedía a limpiar todo con Lysol; cualquier salida a la calle implicaba que al regreso se debía uno quitar toda la ropa y tomar un baño, y es que en esos días el hecho de contagiarse representaba, casi con certeza, estar a merced de la muerte.

La sombra se iba cerrando sobre uno. Primero eran cuentos de gente muy lejana, pero muy rápidamente comenzaron a contagiarse personas de círculos cada vez más cercanos. Me tocó vivir el caso de dos miembros de mi equipo de trabajo, uno que llegó a estar realmente muy mal pero que afortunadamente logró la hazaña de sobrevivirle al virus; otro que lamentablemente no lo logró; y un tercero que sufrió las concecuencias del contagio al perder a su esposa y dos hijos. No era una exageración. El virus era mortal.

Nunca bajamos la guardia. No podíamos considerando que por mi condición de hipertenso el riesgo era mayor, y nuestra hija, de 12 años, estaba (y así sigue) desprotegida gracias a la política ilógica del gobierno, pero al final nos llegó el día de recibir la terrible noticia de la que tanto huimos: éramos positivos. Los síntomas nos alertaron en primera instancia, y a pesar del miedo buscamos tener la confirmación, lo cual fué un proceso muy complicado ya que no éramos los únicos con la misma duda. Y una vez confirmada la desgracia nos dedicamos a enfrentar con toda la Fé del mundo este reto que nos ponía la vida.

El comentario general es, incluso de parte del gobierno, que son síntomas leves, y quizás es el caso para algunos pero no el nuestro. Los primeros días quise asumir que efectivamente era como una gripe e incluso seguí haciendo todo de manera normal, pero para el segundo día el malestar era inmanejable al punto que no podía estar ni de pié ni sentado sin sentir que me desvanecía, eso combinado con otros síntomas. Por supuesto que la recomendación fué: reposo! Y realmente sólo cuando voluntariamente me dediqué a reposar las cosas dejaron de empeorar.

De ésta experiencia que asumo fué más leve porque en el sorteo celestial nos tocó la variante Omicrón, concluyo que lo más importante es la actitud con la que se asume la situación. Asumir que es algo leve es jugar en una lotería donde, como bien dice el dicho, «la casa siempre gana». Se requiere entrar en «modo de supervivencia» y tomarse muy en serio la situación, y de lo más importante es ser empático con quienes pasan por ese terrible momento. Y la empatía no sólo es apoyando a quien se encuentra contagiado sino siendo muy conscientes, sihguiendo las instrucciones (las buenas, no las pendejadas), y cuidándose convencido de que se quiere evitar tanto contagiar a los demás como ser contagiado.

Por ahora mi familia y yo ganamos ésta primera batalla, pero viviremos con la duda de si habrá otra, y de suceder, si correremos con la misma suerte. Lo que está en nuestras manos es asumir que no es un juego, que sigue muriendo gente y que nuestras acciones son fundamentales. Y de resto, seguiremos en las manos del destino…

La Inversión de los Polos

Nunca algo positivo había sido tan negativo, así como algo negativo había sido tan positivo.

En muchas películas apocalípticas se plantea como lo más grave la inversión de los polos magnéticos de la Tierra, lo cual representa un cambio tan radical que podría acabar con la raza humana. Seguramente hay cierta probabilidad de que eso ocurra en realidad, quizás producto del impacto de un meteorito que mueva el eje de la Tierra, lo cual aparte de asustarnos en el momento en el que nos autoflagelemos viendo la película, quizás dure unos minutos más y luego simplemente asumiremos que es ciencia ficción y seguiremos con nuestras vidas.

En los últimos días me he visto en la necesidad de hacerme unas pruebas para descartar el COVID, lo cual ha significado ser parte de las largas filas que se han ido formando en los sitios donde las hacen, hecho que me ha permitido ser testigo tanto de quienes salen literalmente saltando de alegría y gritando a sus familiares «Salí Negativa!!!», mientras otros, con la cabeza agachada y cara de «y ahora qué vamos a hacer?» dicen entre dientes que son positivos. En medio de ésta mega-ola que sin lugar a dudas nos golpeó veo al Presidente salir sin seguir absolutamente ninguna medida de las que su propio gobierno insiste en que nosotros asumamos, diciendo que está ronco, pero que debe ser una gripecita, luego de compartir que unos días antes había estado trabajando con alguien que dió positivo; y al día siguiente, insistiendo en despreciar las medidas mínimas para al menos proteger a la gente a su alrededor, comunica que sí, que tiene COVID, y como si nada…

Definitivamente un meteorito nos debe haber impactado, aparentemente de forma directa a algunos, y sí hizo que los polos se invirtieran, y en medio de éste apocalipsis estamos mi familia y yo viendo las mejores opciones para manejar los tres positivos que retan nuestras vidas…