febrero 2022 – fernandocastellano.com

Ser una Buena Persona

Algo que he estado haciendo desde hace tiempo es seguir el Estoicismo. Hay muchas cosas que he aprendido de esa escuela de pensamiento y que iré compartiendo, pero ahora quiero enfocarme en algo tan sencillo como lo es el ser una Buena Persona.

Los Estoicos veían la virtud como una habilidad que debía ser cultivada de manera intencional en lugar de ser solo una idea. Ser una buena persona era una habilidad que como cualquier otra, como por ejemplo el deporte o la carpintería, debía ser desarrollada a través de años de estudio diligente, práctica y entrenamiento. En éste sentido, Epicteto, quien tenía una escuela de Estoicismo en Nicopolis, Grecia, se inspiraba en los atletas. En su visión los atletas eran el arquetipo de la superación personal y cualquiera que quisiera ser una mejor persona podría aprender de su ejemplo para cultivar esa importante habilidad.

Epicteto encontró que sus estudiantes tenían el hábito de teorizar sobre el hecho de ser ético en lugar de practicarlo. Ellos habían aprendido a ser Estoicos pero aún no daban el paso de cambiar. Entonces, para ser una Buena Persona no basta con la intención ni los conceptos teóricos, sino qué tal como lo hacen los atletas de alto nivel se requiere un énfasis en la acción así como mantenerse aprendiendo independientemente de las fallas y problemas en el camino.

Cada uno de nosotros puede convertirse en una Buena Persona. No hay una guía o lista que indique qué es serlo, pero sí hay una guía interna que sin lugar a dudas nos deja saber cuando lo somos y cuando no. Lo más importante es tomar la decisión voluntaria, ya que a partir de allí se comenzarán a buscar los ejemplos y se hará ese compromiso para su práctica diaria. Para aquellos que busquen algún camino en particular, les recomiendo el Estoicismo que ha sido mi respuesta, sin embargo, hay muchas otras vías. Pero, recordemos, lo mas importante no es aprender, sino practicar…

El Impacto de la Incertidumbre

Por: Fernando Jorge Castellano Azócar

La Incertidumbre nos envuelve. Por la vida, por la muerte, por lo que puede ocurrir, por lo que va a ocurrir, por lo que debe ocurrir. Desde siempre hemos desarrollado distintos medios para atacar esa incertidumbre que nos atormenta (brujos, horóscopos, chamanes, bolas de cristal…). Si algo han hecho las nuevas tecnologías es ayudarnos a manejar la incertidumbre: en cualquier momento podemos saber cómo está el tráfico hacia el punto al cual nos dirigimos, y de hecho, en nuestro camino vamos verificando segundo a segundo cuánto vamos a tardar en llegar; recuerdo cuando se verificaban las tarjetas de crédito en un libro donde estaban las que no se podían utilizar, mientras que hoy en día de forma inmediata te dicen si tu tarjeta es aceptada o no; Para saber el saldo que tenías en el banco, se dependía de una visita al mismo, o del estado de cuenta que llegaba mensualmente, momento en el cual encontrabas algún retiro que no era reconocido, semanas después de que lo habían hecho. Y así podemos nombrar muchos ejemplos de cómo ahora tenemos acceso a la información que antes era solo para privilegiados, o simplemente no existía. Nuestros niveles de incertidumbre, en muchos sentidos, tienen fuertes razones para disminuir y/o desaparecer. Sin embargo, en mi opinión, en el ámbito laboral aún no tenemos ese impacto a pesar de que existen también tecnologías que proveen lo necesario para alcanzarlo.

En cualquier actividad profesional que ejercemos existe al menos un objetivo que lo justifica. Para quien tiene ese objetivo asignado, quizás la incertidumbre de si lo logrará puede rondarle sus pensamientos; y para quien le asignó el mismo, se crea una expectativa que es, sin lugar a dudas, que lo debe alcanzar. Se establece el compromiso en el marco de un espacio de tiempo y se generan los indicadores que darán cuenta del avance (o no) hacia el objetivo. En este punto, la tecnología provee muchísimas opciones que permiten no sólo apoyar en la consecución de la meta, sino proveer los detalles del progreso. En la medida en la que la expectativa se vea cubierta, la incertidumbre tanto en ese caso, como en los sucesivos, deberá ser mínima.

Entonces, lo que comúnmente conocemos como «confianza», sería el producto final de la gestión de la incertidumbre. Y, precisamente, debemos ser conscientes de ese factor, de manera de darle la relevancia correcta a todo lo que hacemos. Al tener un objetivo, nos comprometemos a alcanzarlo en tiempo y forma, y no debería haber nada que lo impida. Por supuesto que la vida no es perfecta, y en el proceso se hacen presentes distintas situaciones que obran en contra de nuestro objetivo, y es allí precisamente que tenemos la oportunidad de destacar, buscando soluciones en lugar de excusas.

Finalmente, se hace imprescindible entender cómo, con una gestión incorrecta, la incertidumbre de poder alcanzar un objetivo se transforma rápida y violentamente en una certeza infinita sobre nuestra incapacidad, por lo cual es necesario siempre considerar que la expectativa sobre nuestras capacidades estará basada en los resultados que vamos alcanzando así como en la calidad de los mismos. Desde pequeño me enseñaron que entre las cosas mas importantes que siempre tendría estaba mi palabra, que al final tenía que ser la única garantía de todo lo que hiciera. Si desarrollamos las capacidades necesarias para mantener la incertidumbre bajo control, podremos dar nuestra palabra de que cubriremos las expectativas que creamos. En caso contrario, nuestro destino y el de la organización a la que pertenezcamos estará en manos del azar.

Gestión de Prioridades: Hacer lo que Quiero o lo que Debo?

Una parte importante de la productividad es la Gestión de Prioridades. Hay distintos métodos que tratan éste tema, pero el que más me gusta es el de la matriz de Eisenhower. Así, se tiene una forma relativamente fácil (siempre que logres identificar donde cae cada actividad que tienes pendiente) para saber qué hacer o no.

Pero más allá de la parte técnica de la gestión de prioridades, a lo que me enfrento todos los días es a la decisión de si hago lo que quiero hacer o lo que debo. La diferencia es que lo primero me llena, hace que el día fluya casi sin que me de cuenta porque me absorbe lo que estoy haciendo, mientras que lo segundo requiere que voluntaria y conscientemente me mantenga enfocado, lo cual hace que cada minuto parezca un día. Cuando me dedico a hacer lo primero, llega el momento en que por alguna casualidad me fijo en la hora y me impresiona como pasó tanto tiempo sin darme cuenta, mientras que lo segundo me hace ver el reloj cada minuto y quejarme de como parece que el tiempo está detenido.

Para bien o para mal, a diario me enfrento con la necesidad de decidir a qué le dedico tiempo. El seleccionar las tareas que me gustan termina siendo una forma de procrastinación, un escape de las tareas que sé que debo hacer, que no me generan tanta satisfacción pero que sé que son de ese 20% (aplicando el principio de Pareto) que me va a acercar al 80% de mis resultados. Lo que he identificado con el tiempo es que antes no me interesaban las consecuencias de no hacer las obligatorias. Aquel trabajo que debía entregar, o estudiar para el examen que se venía. Me era tan fácil simplemente irme a hacer lo que quería. Mientras que ahora el remordimiento de conciencia y hasta el temor me hacen sacudir la cabeza y dedicarle tiempo a las tareas que sé debo atender de forma oportuna, aún cuando hacerlas no asegure que no enfrente alguna situación adversa, pero al menos habré cumplido con mi responsabilidad.

Hay una frase que desde que la leí la recuerdo cada día que me siento enfrentado a ésta dicotomía de prioridades:

Y es que por eso es importante que uno tenga la oportunidad de poder hacer lo que lo llena. Siempre habrán días buenos y días malos, pero en general, si nos gusta lo que hacemos, la duda solo será circunstancial. Y finalmente, dejo una frase de alguien a quien sigo desde hace mucho tiempo:

La Excelencia: una experiencia binaria

Por Fernando J. Castellano Azócar

Según Wikipedia, la excelencia es una virtud, un talento o cualidad, lo que resulta extraordinariamente bueno y también lo que exalta las normas ordinarias. Es también un objetivo para el estándar de rendimiento y algo perfecto. Si se buscan los antónimos de la palabra excelencia se consiguen, entre otros: medianía, inferioridad, regularidad, mediocridad, trivialidad. En lo personal me parece que lo contrario a excelencia es mediocridad. Mediocridad es la cualidad de lo mediocre, y mediocre se puede definir como mediano, tirando a malo en cuanto a calidad, valor, entre otras características. Utilizado como adjetivo hace referencia a una persona que no posee talento especial o suficientes habilidades para la actividad que efectúa.

En estos días hablaba sobre el tema, y me resultó interesante ver cómo para algunas personas la excelencia se puede representar en una escala, de menor a mayor valor. Pensé en esos momentos que realmente el tema de la excelencia no es un término subjetivo ni sujeto a tal escala, sino por el contrario una relación binaria, es decir, se es o no se es excelente.

En mi concepto, la excelencia está sujeta a un objetivo, a una meta específica, y esa meta cuenta con elementos temporales que la enmarcan, o quizás más bien con restricciones. Así, se define que se debe alcanzar una meta, que debe ser medible en alguna forma, y se debe alcanzar en un tiempo específico. Si se logra en un 100% bajo las condiciones establecidas, se puede considerar a quien lo hizo excelente. De lo contrario, sencillamente no lo fué. Si quedó muy cerca, es bueno, pero no excelente. Entonces, vemos como el tema de la búsqueda de la excelencia cobra sentido. Uno puede llegar a ser muy bueno, pero mucho, y estar consciente de lo que hace falta como experiencia de cada intento anterior para alcanzar la excelencia. Un ejemplo lo vemos en la gimnasia: aquellos deportistas que alcanzan un 10 son excelentes y, por lo general, se ganan medallas de oro. Aquellos que ganan su medalla de oro sin alcanzar un 10 resultan ser los mejores de los que compitieron, pero no son excelentes y por ello se van y entrenan para regresar a buscar alcanzar la gloria de la excelencia.

Hay que ser muy maduro para asumir que no se es excelente y que, por el contrario, se es mediocre. Quizás se ha demonizado el término “mediocre”, el cual está compuesto por dos vocablos: medios, que expresa “medio o intermedio”; y ocris que significa “montaña o peñasco descarpado”, por lo que mediocre significa: el que se queda a mitad de la montaña, el que está a media altura.

Todos tenemos oportunidad de alcanzar la excelencia. Como personas, como profesionales, como padres, como hijos… y así tenemos la oportunidad de mejorar y avanzar en ese camino hacia ella. Con tantas cosas que hacemos hoy en día se puede hacer difícil enfocarse en una sola área para lograr la excelencia en la misma, por lo que andar en ese camino termina siendo una lucha entre todas las metas que tenemos, tanto en forma consciente como sin darnos cuenta. Entonces, en cuanto a la excelencia se refiere, siempre estaremos en un ciclo infinito, ya que al alcanzar la meta establecida, estaremos definiendo una nueva y avanzando hacia la misma, moviéndonos irremediablemente por la escala de la mediocridad. La cercanía a la excelencia, entonces, es inversamente proporcional al nivel de mediocridad en que nos encontremos.

Motores Invisibles

En mis días de adolescente siempre había una razón para ver el motor de cualquiera de los carros de la casa: había que verificar que tuviera agua, o medir el aceite, e incluso uno tenía lo que en aquel entonces me explicó mi papá que era una falla de origen, por lo que el motor de arranque de repente dejaba de funcionar y ya teníamos uno de repuesto que, como era una camioneta y cabíamos por debajo sin tener que levantarla, procedíamos a cambiarlo así tipo fórmula 1. También era casi obligatorio que al momento de llenar el tanque de gasolina se revisaran todos los niveles, y ni hablar del momento en el que debíamos salir de viaje, para lo cual se procedía a medir todo lo que pudiese ser medido y así asegurar un viaje sin problemas.

Luego tuve la oportunidad de tener mi carro propio, un Volkswagen Beetle año 1973, que con lo que había aprendido lo primero que hice al recibirlo fué desarmar el motor para limpiarlo, con el único problema que no tuve la menor idea de cómo armarlo, por lo que mi papá tuvo que contratar un mecánico para que lo hiciera, lo cual terminó convirtiéndose en un curso acelerado de mecánica alemana, razón por la cual por lo general yo era quien se encargaba de todo. E igual siempre había que revisar el platino (hasta que le puse encendido electrónico), la correa del dinamo, etc.

Pero hoy en día me impresiona como se han vuelto invisibles todos los temas relacionados con la mecánica de los carros. Prácticamente la única vez que le veo el motor es cuando lo llevo a hacerle servicio que como parte del proceso de entrega me muestran que quedó limpio, porque de resto no tengo ni la menor idea de si necesita agua, que de hecho creo que no usan porque al menos yo jamás los lleno; del aceite, pues jamás me he tenido ni siquiera que preocupar si tienen o no, y así con el resto de las cosas. Escasamente aire en los cauchos de vez en cuando, al ver que ya es absolutamente necesario. Y eso me parece tan extraño, pero a la vez tan cómodo. Cada cierto tiempo llegaba el momento en que se debían pintar los carros. No era un problema de un choque, sólo que ya era el momento de pintarlo. Y dígame de hacer el motor!!! Ahora que lo recuerdo era algo que se me hace anormal el que regularmente se tenía que revisar el motor, y había que cambiar las válvulas, los anillos, los taquetes, la bomba de aceite o la de agua, pero ahora nada de eso es tan siquiera una preocupación.

En estos días el carro tenía como un sonido en alguna parte y se me ocurrió acostarme y revisarlo; del susto me paré y rogué a Dios que se encargara que no fuera algo grave, porque lo que ví fué… NADA! No había nada sino una plancha que cubría toda la parte inferior, de manera que tuve que asumir que por encima de ese elemento se encontraba la razón por la que en viejos tiempos uno se refería a algo muy feo como “peor que carro por debajo”.

Con el avance de las tecnologías ya es un hecho que existen los que efectivamente se mueven sin contar con un motor, un hecho sencillamente imposible de considerar en aquellos días en los que aprendí que para cambiar las bujías, no se deben quitar todos los cables al mismo tiempo, lo cual requirió, nuevamente, la asistencia de un mecánico para arreglar el entuerto que había causado. Parte de los cambios que muchas veces se nos hacen invisibles, como pareciera que ahora son los motores.

El Tiempo del Vendedor

Por: Fernando J. Castellano Azócar

Una de las oportunidades que he tenido en mi vida profesional es poder ser público de galería del proceso de ventas, y luego, estar en la arena siendo parte activa del mismo. Como parte del aprendizaje, un día me explicó alguien con mucha experiencia lo que debe llenar el tiempo de un vendedor para que sea exitoso. El proceso es súper sencillo, y sólo consta de 4 tareas:

Buscar nuevas oportunidades: Una de las actividades más importantes es encontrar nuevas oportunidades que, con el trabajo respectivo, se deberán convertir en órdenes. Esto requiere utilizar todos los recursos a la mano, como contactos, tecnología, etc.
Trabajar en las oportunidades existentes: Una vez que se ha identificado la oportunidad, se requiere “empujarla” de manera de hacerla avanzar hacia una venta efectiva. Esto requiere mucho contacto con el cliente, y apoyo de parte el equipo interno.
Recibir la Orden: Quizás la parte más importante por lo crítica que es. Se han definido todos los elementos, se han entregado todos los requisitos y se tiene la aceptación por parte del cliente, así como la promesa de entrega de la orden. Pero no ha llegado!!! y más importante aún, el compromiso no muere al recibirla! Por el contrario, se requiere procesarla y asegurar que se cumpla con esa promesa, de lo cual depende que se continúe la relación y que se pueda repetir el ciclo.
Facturar Y Cobrar: El fin último de la venta, excepto que se trabaje en una Organización Sin Fines de Lucro. Y quizás una de las partes más descuidadas por parte del vendedor. Uno de los indicadores más relevantes de la satisfacción del cliente, que por lo general buscará cualquier razón para no pagar, pero que si tiene una alta satisfacción no va a tener problema en hacerlo.

Me comentaba quien me guiaba que cualquier actividad que no esté relacionada con ninguno de estos cuatro pasos, es pérdida de tiempo, y en base a mi experiencia, concuerdo con esa afirmación.

Lo más importante es que en el proceso de ventas se debe tener muy claro que el resultado es la confianza del cliente, lo cual va mucho más allá de recibir una orden. Lo que se vende, al final de cuentas, es una expectativa que consiste, principalmente, en obtener un beneficio requerido a través de un producto o servicio, lo cual en la mayoría de los casos depende de procesos posteriores al que le corresponde al vendedor, por lo cual siempre debe estar al pendiente de su cliente, y en función de la retroalimentación, precisar los pasos adicionales que se puedan requerir para lograr, realmente, su objetivo.