El Reto de ser Optimista


Muchos de mis amigos y familiares mas cercanos me llaman «cable negro» por aquello de que solo transmito lo negativo, sin embargo hace muchos años hice un curso que se llamaba «Comerciacilina» que me dejó como gran experiencia, entre muchas otras, el hecho de que cuando me preguntan ¿Cómo estás? respondo enérgicamente «EXCELENTE!!!». Hay toda una teoría detrás de ésto ya que por una parte para responder «bien» se requieren muy pocos músculos de la cara, mientras que para responder «Excelente» se requieren muchos más, y si se gesticula y se dice así con convencimiento y energía, no sólo se transmite esa sensación sino que uno hasta se lo cree. Pero desde hace algún tiempo para acá me ha llamado la atención que cuando saludo de ésta manera por lo general la respuesta termina siendo «pero también trabajas aquí?!», e incluso hasta he llegado a sentir que el hecho de ser muy optimista pareciera ser algo malo, pero entre las cosas que tengo la oportunidad de leer hay un artículo que me pareció muy bueno y del que extraigo algunas cosas muy interesantes con respecto a ser o no optimista.

De acuerdo al diccionario de Inglés Cambridge el optimismo es (traducción mía) la tendencia de estar esperanzado y de enfatizar la parte buena en una situación en lugar de la mala, o el sentimiento de que en el futuro es mas probable que sucedan cosas buenas que malas. En el artículo de Hannah Ritchie An End to Doomerism (Or ehy I’m coming out as an impatient optimist) leemos que se confunde el optimismo con el optimismo ciego que sería aquel que denota la esperanza de que las cosas siempre mejorarán lo cual es aparte de estúpido peligroso, así que yo coincido con el hecho de que no es ese optimismo el que predico. Por el contrario, coincido con la visión de que el optimismo es ver los problemas como retos que se pueden resolver. Es tener la seguridad de que hay cosas que podemos hacer para ser la diferencia.

De forma equivocada muchos ven el optimismo como una posición de comodidad en la que al tener la seguridad que de manera misteriosa y milagrosa las cosas saldrán bien entramos en un punto de inacción, mientras que la incomodidad del pesimismo es lo que genera el cambio, y resulta que es todo lo contrario. Los optimistas son los que buscan que sucedan las cosas ya que enfocan sus esfuerzos y se arriesgan al 100% porque ven al menos una oportunidad para atender una situación mientras que los pesimistas llegan incluso a bloquear las soluciones porque ni siquiera ven la necesidad de hacer nada convencidos de que pase lo que pase las cosas terminarán igual o peor de mal.

Ser optimista es un riesgo que asumo plena y conscientemente. Se que me expone a mayor probabilidad de fallar, pero en las fallas está el aprendizaje por lo que siempre me mantendré optimista sin que nada me haga cambiar de posición.

Hipoliderazguitis


Por: Fernando J. Castellano Azócar

Hoy en día es muy común hablar de Liderazgo. “Liderazgo” y “Gerencia de Proyectos” (Project Management) son las bases de uno de los negocios más lucrativos actualmente. Se pagan miles de dólares por escuchar a expertos hablar de esos temas, y los Curricula se abultan con constancias que dan cuenta del conocimiento que se tiene en la materia. Se conjuga en primera persona y a diario el verbo liderar, viendo con cara de desprecio a quienes no han dado pasos formales en el tema, expresándolo como una sentencia: YO LIDERO!

Pero, en la vida real pasa todo lo contrario. En un equipo de trabajo, se presenta a diario la oportunidad de que surjan liderazgos temporales. Su duración está relacionada con la decisión de liderar que asuma la persona. Se asigna una tarea, se establece un tiempo, se asignan unos recursos, y se espera… se espera, y en la mayoría de los casos el resultado es la antítesis del liderazgo: la excusa. “Es que no era suficiente tiempo”; “la gente no quiso hacerlo como yo decía”; “no tienen el conocimiento”. Recuerdo que en alguna parte leí una frase que decía: “qué triste preocupación, cuando uno está ocupado, y viene un desocupado a darle conversación”. En cuanto a liderazgo se refiere, diría: “qué triste preocupación, que se asigne un objetivo, que cuenten con todo lo pedido, y solo entreguen un excusón“. En ese momento, es que se entiende lo lejos que estamos de la internalización del significado real de Liderazgo.

 Es demasiado común que se confunda lo que es ser “Jefe” y ser “Lider”. En un equipo de trabajo es común escuchar, cuando se asignan tareas particulares que requieren la dirección de alguien, “y este ahora se cree Jefe?”; y esa reacción viene dada en la mayoría de los casos, por el surgimiento abrupto de un pedestal bajo los pies de quien debe encargarse de lograr el objetivo o meta. Y comienzan los problemas hasta que la situación se sale de control.

Y las preguntas que me surgen son: Qué hace falta para que todos entendamos que cualquiera puede ser un Líder? Por qué es tan difícil distribuir la carga de responsabilidad y trabajo, de manera que todos los miembros del equipo tengan, en el mejor de los casos, partes iguales? Y finalmente, Por qué es más fácil apuntar a un culpable, en lugar de asumir las consecuencias en pro de alcanzar el objetivo? No sé si es la cultura, el desconocimiento, o simplemente el miedo a fallar. En cualquier caso, la misión de quienes tenemos a cargo grupos de trabajo es generar las oportunidades para que se destaquen aquellos que tienen potencial de Líderes. “Forzar la barra“, asignando responsabilidades mayores de las que creen que pueden manejar a aquellos que han mostrado potencial, y hacer el seguimiento para que en el camino no haya desviaciones irrecuperables. En una orquesta, existe un director y hay líderes en cada grupo de instrumentos. Solo con unas reglas claras (como son las partituras), un manejo eficiente del tiempo (bajo la batuta del director), y la convicción individual de poder trabajar en forma coordinada con los demás, independientemente de sus habilidades o experiencia, se podrá obtener una obra maestra. De mi suegro aprendí que en el dominó “hay que saber ser cabeza y peón”. Cuando la situación le sea favorable, asuma el liderazgo, envíe las señales necesarias para que lo reconozcan como tal, y de el ejemplo. Y cuando otro sea el que tome el liderazgo, no se aparte, no se aisle. Colabore, participe y aporte lo necesario para alcanzar la meta. Al final, la reacción que tenga hoy contra otro, será su decepción e impotencia mañana.

Trabajar por tiempo, o por alcance?


Por: Fernando J. Castellano Azócar

Imagine que toma un Taxi, y que antes de montarse le indica al chofer el sitio hacia dónde va, y acuerdan un precio por el servicio. A mitad de camino, el vehículo sufre un desperfecto que le impide llevarlo a su destino. Se bajan ambos del vehículo, y comienza la discusión…Originalmente usted había acordado un precio por un servicio que consistía en llevarlo de un sitio a otro. Si, por la razón que sea, no se cumplió con el alcance acordado, la lógica indica que no tiene nada que pagar al chofer. En ese caso, ambos pierden, ya que ni usted llegó a donde necesitaba ir, ni el chofer recibirá pago alguno (además de quedar con el vehículo accidentado). Ahora, si por el contrario el chofer hubiese contado con un “taximetro”, o cualquier método que midiera el tiempo (o hasta la distancia), y existiera un precio por unidad de tiempo (o de distancia), la historia fuera otra. En materia de contratación de servicios, siempre existirá la opción de negociar por tiempo, o por alcance.

No hay manera de establecer cuál de los dos métodos es mejor. En mi criterio, cuando se acuerda un trabajo por tiempo, tiene la ventaja el prestador del servicio, mientras que cuando se acuerda un trabajo por alcance, la ventaja la tiene quien lo recibe. En el caso de trabajar por tiempo, se establece un precio por la unidad, por lo general Horas-Hombre, y se indica el estimado de tiempo que se requerirá para realizar el trabajo requerido. Ese estimado depende plenamente de la experiencia del ofertante, y al cliente realmente poco le va a importar si el estimado es ajustado o no a la realidad. Se inician las labores, y resulta que se utiliza todo el tiempo contratado, sin finalizar la labor requerida. Entonces, el ofertante va a requerir del cliente que este contrate mas tiempo. El cliente va a indicar que no es su problema que se requiera mas tiempo, ya que la estimación la hizo el contratado, pero hay dos elementos que obran en contra del cliente: uno es que el contratado le va a demostrar con toda certeza que estuvo trabajando todo el tiempo que se contrató (y por lo general es más); el otro elemento es que la necesidad que hizo que el cliente realizara la contratación aún no ha sido satisfecha, y peor aún, está en algún punto entre la situación original y su solución. Lo más seguro es que si busca a alguien más para que finalice, este vaya cobrar mucho mas, de manera que el cliente termina pagando por mas tiempo, en el mejor de los casos con un precio mejor que el original, y sin ninguna garantía de que no se repita la situación. Cuando se acuerda un trabajo por alcance, el precio es establecido por la finalización del trabajo a satisfacción del cliente. Bajo este método, es muy poco probable que el trabajo no se haga, independientemente de los costos y del tiempo que se tome, y mas importante aún por el mismo precio acordado. Pueden haber algunas condiciones especiales acordadas por ambas partes que puedan modificar el precio, pero por lo general no tienen que ver ni con tiempo ni con los costos asociados.

Ahora bien, la pregunta siguiente es cuándo se debe utilizar cada uno de éstos métodos. Para mi, todo está relacionado con un factor muy importante: el Riesgo, o más específicamente, quién lo asume en mayor medida. En el caso de un contrato por tiempo, el riesgo lo asume en mayor medida el cliente. Para el proveedor, los costos de cada unidad de tiempo están plenamente cubiertos, y tiene un rango de error con respecto a la estimación de cuántas eran necesarias muy grande, ya que si se queda corto, terminará ampliando el contrato, y si termina antes, podrá negociar y/o justificar el total de horas, y con un cliente feliz lo mas seguro es que le paguen el total acordado, lo cual representará una ganancia mayor. Mientras que en el caso del contrato por alcance, el riesgo lo asume el contratado. Sus estimaciones deben ser muy certeras, y debe tener un control de costos y un seguimiento de la ejecución muy preciso, de manera de lograr el resultado contratado en el tiempo y con los costos estimados. Si lo hace en forma más eficiente (bien sea con menos costos o en menos tiempo), no tendrá necesidad de negociar nada y tendrá su ganancia mayor. Pero en caso contrario, para el cliente será transparente la afectación que tendrá si se le va de las manos el proyecto, más allá de los límites establecidos en sus estimaciones.

Entonces, para responder la pregunta, dependerá de la relación que se tiene y/o se quiere mantener con el cliente. Si se le quiere mostrar al cliente un compromiso alto, así como un nivel de ejecución muy certero y mucha confianza en su equipo de operaciones, lo mejor será utilizar el método de alcance. Ese cliente se sentirá muy bien atendido y comprometido con la relación establecida. Ahora, si se está trabajando con un cliente difícil, que busca el mejor precio, y que está comparando el servicio prestado contra otros competidores, ofertar por unidad de tiempo es lo mejor.

Todo dependerá de la relación que se tiene o quiere tener con el cliente, el nivel de control que se tiene en la operación, y el entorno en el cual se está (y estará) trabajando.

Y ahora, ofrecerá sus servicios por hora o por alcance?