Desde hace tiempo he estado cambiando mi forma de pensar sobre ser vendedor. Esto, a partir del momento en el cual las circunstancias de la vida me pusieron al frente de un equipo de ventas, tarea que en principio consideré que iba a ser muy fácil con el sesgo que manejaba, y que al final resultó ser muy retadora, y totalmente distinta a lo que pensé. Casi me muero en el intento. A partir de ahí he estado buscando ahondar en el tema, prepararme e incluso considerar dedicarme por completo, y en ese proceso, en una conversación donde buscaba aumentar mi conocimiento con unos expertos en el área, me recomendaron este libro.
Cuando apenas lo comencé, me impresionó leer esto:
No obstante, uno de los principales obstáculos que impiden a las personas tener éxito en los negocios o siquiera emprender uno, es su miedo y desagrado hacia las ventas o su incapacidad para vender.
La forma de tratar el tema es muy directa y fácil de entender, y en mi caso, me capturó. En el libro se plantea una clasificación de los vendedores de acuerdo a sus habilidades, haciendo un simil con razas de perro. Esto permite que uno entienda mejor los conceptos, además de resultar muy entretenida y ligera la lectura, pero con un muy buen impacto en cuanto a entender los conceptos se refiere. Como resumen, dejo las siguientes lineas:
Entonces podrías preguntar: «¿Cuál vendedor perro es el más exitoso y el que gana más dinero?» ¿Es el pit bull por su tenacidad? ¿O el poodle por causar una fuerte impresión? ¿Podría ser el basset hound que sabe hacer amigos o quizás el golden retriever por su incomparable servicio al cliente? ¿O, en este mundo electrónico, el chihuahueño tiene ventaja con su cerebro apto para el conocimiento tecnológico?
… Necesitas un poodle para poder vender «la visión» de una nueva compañía…
… En un ambiente de negocio a negocio, de alta tecnología, el chihuahueño puede ser el más exitoso para manejar preguntas difíciles y controlar una venta complicada desde el inicio hasta el cierre. un retriever acaso sea el más exitoso en territorios donde haya que reconstruir la confianza y lealtad del cliente mediante estrategias basadas en el servicio al cliente…
… Para hacer un cambio, quizá el basset hound sea el indicado para incorporar valores tradicionales en un equipo de ventas…
… Por supuesto, nadie logra ventas en tiempos lentos o difíciles como el pit bull…
Así que, ¿cuál raza venderá más y hará más dinero? La respuesta correcta es «todas».
Me gustó mucho el libro, y me ha sido de mucha utilidad su contenido, así que lo recomiendo para quienes buscan buena información sobre ventas.
Entre el siglo XX y el XXI, hemos podido observar cambios radicales en los conceptos y formas de hacer las cosas. Las organizaciones han “evolucionado”, requiriendo una adaptación de quienes las conforman y dirigen a sus nuevas formas. Los avances tecnológicos permanecen como factores de presión que prácticamente obligan a ese proceso de adaptación, del cual sobreviven sólo las organizaciones (y por supuesto quienes las componen) que logran adaptarse en forma exitosa; sin embargo, ha permanecido ese concepto cuantitativo-reduccionista basado en el paradigma cartesiano-newtoniano. Según este, basado en los enunciados de Copérnico, Galileo, Descartes y Newton, todo puede ser explicado a través de la matematización de la naturaleza y el control experimental de los fenómenos, lo cual representa la base fundamental que sostuvo (y en algunos casos lo sigue haciendo) de esos avances. Pero para quienes tenemos oportunidad de vivir inmersos en las realidades de las organizaciones actuales, se hace evidente la necesidad de “algo” que termine de proveer las herramientas necesarias para una conducción efectiva de las mismas. La sola aplicación de los conceptos gerenciales modernos no logra llevar a los resultados propuestos. El entramado multidimensional al que se está sometido, mucho más profundo con el surgimiento de las herramientas post-modernas como lo son las redes sociales y la inmediatez de las comunicaciones, presenta un reto inmenso a quienes se preparan para liderar el quehacer diario de las organizaciones a las cuales pertenecen. Ya no es suficiente contar con un gran cúmulo de conocimiento, e incluso la experiencia se hace inútil en los casos en los que cambian algunas variables o condiciones con respecto a las que permitieron su construcción, de manera que se identifica un espacio vacío que pareciera poder llenarse con “algo” no disponible.
Mientras mayor es el número de personas que han comentado acerca del libro, mejor. Y en mi caso, aparte de los comentarios, la regla base es que todo libro que seleccione debe contar con al menos un 80% entre 4 y 5 estrellas. Cualquier libro por debajo de eso no lo selecciono, y los que están por encima va a depender de lo que lea en los reviews que hayan hecho, lo que me «enganche» la descripción, y seguramente mi estado de ánimo ese día. Hay algunos casos especiales, que son los libros que recomiendan por otras vías. Artículos, podcasts y listas de correo son una fuente permanente de recomendación e libros. Especial mención hago a Niklas Goeke, quien ofrece, en su página 
El título de la tarjeta es el mismo título del libro como aparece en 
(por cierto, si buscan un TREMENDO libro sobre liderazgo, hagan la inversión en este…)
fernandocastellano.com 