Siempre estarás negociando – (… de experiencia ajena)


Todas las empresas tienen un conjunto de clientes objetivo y por ello desarrollan su fuerza de ventas que al final es la que atiende ese ciclo infinito de atención de las necesidades de sus clientes, y un error que por lo general se comete es considerar que sólo quienes están en ventas son parte de ese proceso, y en lo que quiero enfocarme ahora es en la creencia de que sólo los vendedores son los que negocian. Nada más lejos de la realidad, lo cual nos aleja de una de las habilidades más importantes no sólo en el ámbito laboral sino en nuestras vidas: la negociación.

Pedir un descuento o coordinar una visita del técnico del cable son ejemplos de negociaciones que pasan desapercibidas pero que tienen un impacto enorme en nuestra confianza cuando nos toca negociar otras cosas de alto impacto como un aumento de sueldo o una oferta de trabajo. Una de las herramientas fundamentales en todo proceso de negociación son las preguntas, tanto las que se hacen a los demás como las que nos hacemos a nosotros mismos. En éste sentido, algunos «tips» que nos ayudarán en cualquier proceso de negociación son los siguientes:

  1. En promedio, las preguntas altamente específicas son mejores.
  2. A menudo es mejor hacer un prefacio de la pregunta que se va a hacer que incluya alguna confesión o con información de quien pregunta. Esto establece una barra alta para quien va a responder.
  3. Es fundamental demostrar de manera creíble que realmente se está escuchando y más importante aún que nos importan las respuestas.
  4. Con cualquier pregunta que vaya a hacer, pregúntese primero: la persona a quien se le va a preguntar puede responder fácilmente, de forma vaga y que no sea útil? si la respuesta es un «sí», trate de hacer la pregunta de manera más puntual o específica.
  5. La gente de alto estatus o nivel jerárquico obtiene mejores respuestas, así que sea de alto nivel o al menos pretenda con convencimiento que lo es.

Al evaluar y reconocer las oportunidades potenciales de la negociación en la que se va a participar considerando los factores financieros, emocionales, morales y hasta psicológicos le abrirá las puertas a mejores resultados independientemente del impacto que tengan los mismos sobre usted o su contraparte.

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