El Reto de ser Optimista


Muchos de mis amigos y familiares mas cercanos me llaman «cable negro» por aquello de que solo transmito lo negativo, sin embargo hace muchos años hice un curso que se llamaba «Comerciacilina» que me dejó como gran experiencia, entre muchas otras, el hecho de que cuando me preguntan ¿Cómo estás? respondo enérgicamente «EXCELENTE!!!». Hay toda una teoría detrás de ésto ya que por una parte para responder «bien» se requieren muy pocos músculos de la cara, mientras que para responder «Excelente» se requieren muchos más, y si se gesticula y se dice así con convencimiento y energía, no sólo se transmite esa sensación sino que uno hasta se lo cree. Pero desde hace algún tiempo para acá me ha llamado la atención que cuando saludo de ésta manera por lo general la respuesta termina siendo «pero también trabajas aquí?!», e incluso hasta he llegado a sentir que el hecho de ser muy optimista pareciera ser algo malo, pero entre las cosas que tengo la oportunidad de leer hay un artículo que me pareció muy bueno y del que extraigo algunas cosas muy interesantes con respecto a ser o no optimista.

De acuerdo al diccionario de Inglés Cambridge el optimismo es (traducción mía) la tendencia de estar esperanzado y de enfatizar la parte buena en una situación en lugar de la mala, o el sentimiento de que en el futuro es mas probable que sucedan cosas buenas que malas. En el artículo de Hannah Ritchie An End to Doomerism (Or ehy I’m coming out as an impatient optimist) leemos que se confunde el optimismo con el optimismo ciego que sería aquel que denota la esperanza de que las cosas siempre mejorarán lo cual es aparte de estúpido peligroso, así que yo coincido con el hecho de que no es ese optimismo el que predico. Por el contrario, coincido con la visión de que el optimismo es ver los problemas como retos que se pueden resolver. Es tener la seguridad de que hay cosas que podemos hacer para ser la diferencia.

De forma equivocada muchos ven el optimismo como una posición de comodidad en la que al tener la seguridad que de manera misteriosa y milagrosa las cosas saldrán bien entramos en un punto de inacción, mientras que la incomodidad del pesimismo es lo que genera el cambio, y resulta que es todo lo contrario. Los optimistas son los que buscan que sucedan las cosas ya que enfocan sus esfuerzos y se arriesgan al 100% porque ven al menos una oportunidad para atender una situación mientras que los pesimistas llegan incluso a bloquear las soluciones porque ni siquiera ven la necesidad de hacer nada convencidos de que pase lo que pase las cosas terminarán igual o peor de mal.

Ser optimista es un riesgo que asumo plena y conscientemente. Se que me expone a mayor probabilidad de fallar, pero en las fallas está el aprendizaje por lo que siempre me mantendré optimista sin que nada me haga cambiar de posición.

Hipoliderazguitis


Por: Fernando J. Castellano Azócar

Hoy en día es muy común hablar de Liderazgo. “Liderazgo” y “Gerencia de Proyectos” (Project Management) son las bases de uno de los negocios más lucrativos actualmente. Se pagan miles de dólares por escuchar a expertos hablar de esos temas, y los Curricula se abultan con constancias que dan cuenta del conocimiento que se tiene en la materia. Se conjuga en primera persona y a diario el verbo liderar, viendo con cara de desprecio a quienes no han dado pasos formales en el tema, expresándolo como una sentencia: YO LIDERO!

Pero, en la vida real pasa todo lo contrario. En un equipo de trabajo, se presenta a diario la oportunidad de que surjan liderazgos temporales. Su duración está relacionada con la decisión de liderar que asuma la persona. Se asigna una tarea, se establece un tiempo, se asignan unos recursos, y se espera… se espera, y en la mayoría de los casos el resultado es la antítesis del liderazgo: la excusa. “Es que no era suficiente tiempo”; “la gente no quiso hacerlo como yo decía”; “no tienen el conocimiento”. Recuerdo que en alguna parte leí una frase que decía: “qué triste preocupación, cuando uno está ocupado, y viene un desocupado a darle conversación”. En cuanto a liderazgo se refiere, diría: “qué triste preocupación, que se asigne un objetivo, que cuenten con todo lo pedido, y solo entreguen un excusón“. En ese momento, es que se entiende lo lejos que estamos de la internalización del significado real de Liderazgo.

 Es demasiado común que se confunda lo que es ser “Jefe” y ser “Lider”. En un equipo de trabajo es común escuchar, cuando se asignan tareas particulares que requieren la dirección de alguien, “y este ahora se cree Jefe?”; y esa reacción viene dada en la mayoría de los casos, por el surgimiento abrupto de un pedestal bajo los pies de quien debe encargarse de lograr el objetivo o meta. Y comienzan los problemas hasta que la situación se sale de control.

Y las preguntas que me surgen son: Qué hace falta para que todos entendamos que cualquiera puede ser un Líder? Por qué es tan difícil distribuir la carga de responsabilidad y trabajo, de manera que todos los miembros del equipo tengan, en el mejor de los casos, partes iguales? Y finalmente, Por qué es más fácil apuntar a un culpable, en lugar de asumir las consecuencias en pro de alcanzar el objetivo? No sé si es la cultura, el desconocimiento, o simplemente el miedo a fallar. En cualquier caso, la misión de quienes tenemos a cargo grupos de trabajo es generar las oportunidades para que se destaquen aquellos que tienen potencial de Líderes. “Forzar la barra“, asignando responsabilidades mayores de las que creen que pueden manejar a aquellos que han mostrado potencial, y hacer el seguimiento para que en el camino no haya desviaciones irrecuperables. En una orquesta, existe un director y hay líderes en cada grupo de instrumentos. Solo con unas reglas claras (como son las partituras), un manejo eficiente del tiempo (bajo la batuta del director), y la convicción individual de poder trabajar en forma coordinada con los demás, independientemente de sus habilidades o experiencia, se podrá obtener una obra maestra. De mi suegro aprendí que en el dominó “hay que saber ser cabeza y peón”. Cuando la situación le sea favorable, asuma el liderazgo, envíe las señales necesarias para que lo reconozcan como tal, y de el ejemplo. Y cuando otro sea el que tome el liderazgo, no se aparte, no se aisle. Colabore, participe y aporte lo necesario para alcanzar la meta. Al final, la reacción que tenga hoy contra otro, será su decepción e impotencia mañana.

Trabajar por tiempo, o por alcance?


Por: Fernando J. Castellano Azócar

Imagine que toma un Taxi, y que antes de montarse le indica al chofer el sitio hacia dónde va, y acuerdan un precio por el servicio. A mitad de camino, el vehículo sufre un desperfecto que le impide llevarlo a su destino. Se bajan ambos del vehículo, y comienza la discusión…Originalmente usted había acordado un precio por un servicio que consistía en llevarlo de un sitio a otro. Si, por la razón que sea, no se cumplió con el alcance acordado, la lógica indica que no tiene nada que pagar al chofer. En ese caso, ambos pierden, ya que ni usted llegó a donde necesitaba ir, ni el chofer recibirá pago alguno (además de quedar con el vehículo accidentado). Ahora, si por el contrario el chofer hubiese contado con un “taximetro”, o cualquier método que midiera el tiempo (o hasta la distancia), y existiera un precio por unidad de tiempo (o de distancia), la historia fuera otra. En materia de contratación de servicios, siempre existirá la opción de negociar por tiempo, o por alcance.

No hay manera de establecer cuál de los dos métodos es mejor. En mi criterio, cuando se acuerda un trabajo por tiempo, tiene la ventaja el prestador del servicio, mientras que cuando se acuerda un trabajo por alcance, la ventaja la tiene quien lo recibe. En el caso de trabajar por tiempo, se establece un precio por la unidad, por lo general Horas-Hombre, y se indica el estimado de tiempo que se requerirá para realizar el trabajo requerido. Ese estimado depende plenamente de la experiencia del ofertante, y al cliente realmente poco le va a importar si el estimado es ajustado o no a la realidad. Se inician las labores, y resulta que se utiliza todo el tiempo contratado, sin finalizar la labor requerida. Entonces, el ofertante va a requerir del cliente que este contrate mas tiempo. El cliente va a indicar que no es su problema que se requiera mas tiempo, ya que la estimación la hizo el contratado, pero hay dos elementos que obran en contra del cliente: uno es que el contratado le va a demostrar con toda certeza que estuvo trabajando todo el tiempo que se contrató (y por lo general es más); el otro elemento es que la necesidad que hizo que el cliente realizara la contratación aún no ha sido satisfecha, y peor aún, está en algún punto entre la situación original y su solución. Lo más seguro es que si busca a alguien más para que finalice, este vaya cobrar mucho mas, de manera que el cliente termina pagando por mas tiempo, en el mejor de los casos con un precio mejor que el original, y sin ninguna garantía de que no se repita la situación. Cuando se acuerda un trabajo por alcance, el precio es establecido por la finalización del trabajo a satisfacción del cliente. Bajo este método, es muy poco probable que el trabajo no se haga, independientemente de los costos y del tiempo que se tome, y mas importante aún por el mismo precio acordado. Pueden haber algunas condiciones especiales acordadas por ambas partes que puedan modificar el precio, pero por lo general no tienen que ver ni con tiempo ni con los costos asociados.

Ahora bien, la pregunta siguiente es cuándo se debe utilizar cada uno de éstos métodos. Para mi, todo está relacionado con un factor muy importante: el Riesgo, o más específicamente, quién lo asume en mayor medida. En el caso de un contrato por tiempo, el riesgo lo asume en mayor medida el cliente. Para el proveedor, los costos de cada unidad de tiempo están plenamente cubiertos, y tiene un rango de error con respecto a la estimación de cuántas eran necesarias muy grande, ya que si se queda corto, terminará ampliando el contrato, y si termina antes, podrá negociar y/o justificar el total de horas, y con un cliente feliz lo mas seguro es que le paguen el total acordado, lo cual representará una ganancia mayor. Mientras que en el caso del contrato por alcance, el riesgo lo asume el contratado. Sus estimaciones deben ser muy certeras, y debe tener un control de costos y un seguimiento de la ejecución muy preciso, de manera de lograr el resultado contratado en el tiempo y con los costos estimados. Si lo hace en forma más eficiente (bien sea con menos costos o en menos tiempo), no tendrá necesidad de negociar nada y tendrá su ganancia mayor. Pero en caso contrario, para el cliente será transparente la afectación que tendrá si se le va de las manos el proyecto, más allá de los límites establecidos en sus estimaciones.

Entonces, para responder la pregunta, dependerá de la relación que se tiene y/o se quiere mantener con el cliente. Si se le quiere mostrar al cliente un compromiso alto, así como un nivel de ejecución muy certero y mucha confianza en su equipo de operaciones, lo mejor será utilizar el método de alcance. Ese cliente se sentirá muy bien atendido y comprometido con la relación establecida. Ahora, si se está trabajando con un cliente difícil, que busca el mejor precio, y que está comparando el servicio prestado contra otros competidores, ofertar por unidad de tiempo es lo mejor.

Todo dependerá de la relación que se tiene o quiere tener con el cliente, el nivel de control que se tiene en la operación, y el entorno en el cual se está (y estará) trabajando.

Y ahora, ofrecerá sus servicios por hora o por alcance?

Estrés


Serie: Perspectivas

Hay tantas formas de representar lo que vivimos… en un tráfico de esos insoportables principalmente por tener que vivirlo cada día, y en uno en el que no todo salió bien llega un momento en el que la vista comienza a nublarse, en el que la desesperación invade cada célula del cuerpo…

Foto de mi inspiración tomada en la Autopista Francisco Fajardo cuando iba desde Chacao hacia Terrazas del Avila

El Reto de ser El Mejor


Foto tomada de http://www.amaurygonzalez.com/la-numerologia-de-john-wick-concentracion-compromiso-y-voluntad-pura/

Muchas veces me han dicho que debo ser «el mejor» y por supuesto que a nadie que le digan eso decide no intentarlo. Lo que me llama la atención es que al pedirme que fuera el mejor nunca me dijeron ni cómo ni en qué. Pareciera entonces ser algo totalmente subjetivo eso de «ser el mejor», sin embargo, viendo por n-ésima vez la primera película de John Wick y sin ninguna duda de que es el mejor en su ramo me concentré en lo que dijo el personaje Viggo Tarasov de él: «John is a man of focus, commitment, sheer will…», lo que traduzco como «John es un hombre que se concentra, comprometido y de voluntad pura». Con esa descripción, John pudo ser el mejor en cualquier cosa que hiciera, lo cual me puso a pensar.

Uno de los factores que parece muy difícil de ver es el compromiso. A menudo ponemos muchas excusas para comprometernos: que no me pagan suficiente; que no voy a ser el único que lo haga; que no le voy a hacer el trabajo a los demás. Pero la realidad es que hay cosas en la vida que sólo funcionan cuando nos comprometemos, entendiendo comprometernos como darlo todo, todo el tiempo.

Muchas veces asumimos una aplicación de la Ley de Pareto y que con sólo un 20% del compromiso y del esfuerzo obtendremos el 80% del resultado y de los beneficios, lo cual definitivamente no funciona con las cosas importantes. El reto nos lo encontramos cuando entendemos que estar comprometidos significa que tendremos que trabajar mucho, y no debe haber ninguna duda del hecho de que quienes se comprometen son los que logran los resultados que muchos ven como imposibles. Quien se compromete hace que la gente quiera ayudarle, lo cual le distingue del resto y crea esa sensación de que se es el mejor.

El impacto de la Incongruencia


La incongruencia nos está matando… A diario establecemos compromisos que duran lo mismo que la conversación en la cual los hacemos. Muchas veces veo y escucho que alguien menciona el «say-do», pero definitivamente no lo estamos cumpliendo. Y es que en todo momento y en muchas situaciones nos vemos expuestos al látigo de la incongruencia, y por común, tristemente se nos hace normal asumirla. Desde una persona en Twitter que te ofrece alcanzar mas de 2000 seguidores, pero solo la siguen 29, pasando por nutricionistas que ofrecen modernos métodos para bajar de peso con un excedente importante del mismo en sus cuerpos, hasta los políticos que ganan elecciones en función de promesas que jamás se cumplirán. Y, la incongruencia más importante, aquella que practicamos con nuestros hijos. Es difícil identificar un mal peor al que le hacemos, en forma voluntaria o involuntaria, a nuestros hijos. Promesas no cumplidas, así como acciones diarias que van en contra de lo que se les exige que hagan, van formando unos seres que, aún cuando tienen las mejores intenciones, terminan fracasando en muchos de sus emprendimientos y sueños, simplemente porque no son capaces de «hacer lo que predican». Por eso, hagamos el esfuerzo de mantener la coherencia en nuestras acciones diarias, y así, con nuestro ejemplo, estaremos haciendo el mejor aporte para lograr un mundo mejor.

El Poder de la Inspiración


Imagen tomada de https://www.storyplot.com/2021/06/cinco-fuentes-de-inspiracion-para-tus-historias/

Por lo general uno dedica estrictamente las horas de trabajo para pensar en todo lo relacionado con el mismo y una vez terminan es como pasar un suiche y ya se dedica uno a cualquier otra cosa, lo cual es una forma de relajación o enfoque en otros intereses. De hecho con lo que vivimos por la pandemia esa dicotomía se ve afectada en el caso del home office ya que no se está sujeto a los espacios físicos de la oficina como sucedía tradicionalmente.

Ahora, cuando se trata de cosas que nos inspiran, mucho del tiempo que estamos alejados de las mismas lo utilizamos para pensar en eso. Si nos apasiona un deporte, por ejemplo, mientras comemos pensamos en el próximo juego, cómo podemos tener un mejor desempeño, lo cual se repite a lo largo de las horas que estamos en otras actividades.

Lo que me resulta interesante es que mientras más inspirados estamos con lo que hacemos más tiempo le dedicamos para hacerlo mejor. Entonces, ese sentimiento de vacío o de desanimo que sentimos en algunas oportunidades con respecto a lo que hacemos no necesariamente está relacionado con el hecho de que se le dediquen muchas horas, es decir, no es cansancio sino por el contrario se debe a que le estamos dedicando mucho tiempo a pensar cómo va a terminar ya que al no estar inspirados no desarrollamos una visión de futuro que asegure que lo hacemos lo mejor posible; es como que perdemos la esperanza de poder hacer algo bien, de aportar valor, lo cual nos lleva a la depresión y a la frustración. Por eso resulta tan importante trabajar en cosas que nos inspiren, que nos interesen, que tienen sentido para nosotros y que nos hacen sentir que estamos aportando valor a la sociedad en la que vivimos.

Entre las principales razones por las cuales trabajamos está el poder atender nuestros compromisos económicos, pero no se trata sólo de ganar dinero. Lo que hacemos, si nos inspira, nos permite sentirnos plenos incluso a pesar de las circunstancias que enfrentamos, pero en la medida en que nos inspire es que nos mantendremos tratando de ser los mejores en lo que hacemos y reduciremos esa sensación de vacío que muchas veces puede atacarnos.

Problemas, Modernos?


A diario nos enfrentamos a situaciones que en base a los medios que utilizamos concluimos que son producto de los tiempos modernos y a la capacidad de conexión y acceso a la información que ahora tenemos, sin embargo, existen evidencias de que no es así y son temas que hemos enfrentado desde hace muchos años. Uno de los tantos ejemplos es el que Adriana García Córdoba definió en un artículo que publicó en LinkedIn como «Reportitis». En ese artículo se define la Reportitis como el trastorno ocasionado por colaboradores incapaces de procesar y analizar la información, así como la falta de adaptación y comprensión entre los distintos departamentos, generalmente con la intención de cubrir necesidades individuales no integradas a una visión global de la organización. Entre los síntomas de la reportitis identifica la autora los siguientes:
– Duplicar esfuerzos para cuadrar la información.
– Burocracia y tramitología.
– Ausencia de quien evalúe y revise de manera directa tanta información.

El 9 de Agosto de 1940 el Primer Ministro de Gran Bretaña, Winston Churchill, le envió un memorando a su equipo titulado «Brevedad» el cual me permito traducir a continuación:


Para hacer nuestro trabajo, todos debemos leer una masa de papeles. Casi todos son muy largos. Esto desperdicia tiempo, mientras la energía se debe enfocar en buscar los puntos esenciales.

Le pido a mis colegas y a su personal que se encarguen de que sus reportes sean breves.

  1. El objetivo debe ser reportes que establezcan los puntos principales en una serie de párrafos breves y nítidos.
  2. Si un reporte es el resultado de un análisis detallado de algunos factores complicados o de estadísticas, los mismos deben presentarse en un apéndice.
  3. A menudo la mejor opción no es presentar un reporte detallado sino una ayuda memotécnica con sólo los títulos de los puntos principales que puede explicarse de manera oral si es necesario.
  4. Dejemos de utilizar frases como: «También es de importancia tener en cuenta las siguientes consideraciones…», o «se debe considerar la posibilidad de llevar a cabo…». Muchas de éstas frases son sólo relleno que puede omitirse o reemplazarse por una palabra. No dejemos de usar la frase expresiva corta aunque sea conversacional.

Los reportes que se elaboren siguiendo las líneas que propongo podrán parecer rudos al comienzo en comparación con el estilo plano de la jerga oficial. Pero el ahorro en tiempo será grande mientras la disciplina de establecer los puntos reales de manera concisa probará ser una ayuda a un pensamiento más claro.


Una propuesta de atención a un problema que consideramos moderno nos viene del enfrentamiento al mismo problema hace más de 80 años. Como todos los problemas, al hacernos conscientes de los mismos podremos atenderlos y, en éste caso, colaborar en no generar entregables sin valor o aportación alguna que lo único que hacen es promulgar el mal uso del tiempo y la procrastinación.

Ahora, el lograr reportes como propuso Churchill es también una habilidad que debe desarrollarse, y que en la siguiente frase de Blaise Pascal que apareció en una carta de su colección «Lettres Provinciales» del año 1657, puede encontrarse lo que se requiere para lograrla (traducción mía):

Hice ésta carta más larga que lo usual porque no tenía tiempo para hacerla más corta.

Blaise Pascal

Siempre estarás negociando – (… de experiencia ajena)


Todas las empresas tienen un conjunto de clientes objetivo y por ello desarrollan su fuerza de ventas que al final es la que atiende ese ciclo infinito de atención de las necesidades de sus clientes, y un error que por lo general se comete es considerar que sólo quienes están en ventas son parte de ese proceso, y en lo que quiero enfocarme ahora es en la creencia de que sólo los vendedores son los que negocian. Nada más lejos de la realidad, lo cual nos aleja de una de las habilidades más importantes no sólo en el ámbito laboral sino en nuestras vidas: la negociación.

Pedir un descuento o coordinar una visita del técnico del cable son ejemplos de negociaciones que pasan desapercibidas pero que tienen un impacto enorme en nuestra confianza cuando nos toca negociar otras cosas de alto impacto como un aumento de sueldo o una oferta de trabajo. Una de las herramientas fundamentales en todo proceso de negociación son las preguntas, tanto las que se hacen a los demás como las que nos hacemos a nosotros mismos. En éste sentido, algunos «tips» que nos ayudarán en cualquier proceso de negociación son los siguientes:

  1. En promedio, las preguntas altamente específicas son mejores.
  2. A menudo es mejor hacer un prefacio de la pregunta que se va a hacer que incluya alguna confesión o con información de quien pregunta. Esto establece una barra alta para quien va a responder.
  3. Es fundamental demostrar de manera creíble que realmente se está escuchando y más importante aún que nos importan las respuestas.
  4. Con cualquier pregunta que vaya a hacer, pregúntese primero: la persona a quien se le va a preguntar puede responder fácilmente, de forma vaga y que no sea útil? si la respuesta es un «sí», trate de hacer la pregunta de manera más puntual o específica.
  5. La gente de alto estatus o nivel jerárquico obtiene mejores respuestas, así que sea de alto nivel o al menos pretenda con convencimiento que lo es.

Al evaluar y reconocer las oportunidades potenciales de la negociación en la que se va a participar considerando los factores financieros, emocionales, morales y hasta psicológicos le abrirá las puertas a mejores resultados independientemente del impacto que tengan los mismos sobre usted o su contraparte.

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Liderazgo, Autoridad y Crisis


Por: Fernando J. Castellano Azócar

Imagínese que está en un supermercado donde hay cantidades suficientes de todos los productos. Usted está haciendo tranquilamente sus compras, y de repente sale una persona y empieza a dar instrucciones sobre que comprar y en que cantidades. Luego de algunos segundos de estupefacción, seguramente le pasará por un lado y seguirá tranquilamente haciendo su compra.

Ahora, imagine la misma situación anterior, pero en lugar de una persona normal y corriente, quien da las instrucciones es un policía. Sin tener idea de lo que sucede, y quizás sin estar de acuerdo, seguramente comenzará a seguir esas instrucciones.

Finalmente, en la misma situación, pero a sabiendas de que hay escasez de productos y por lo tanto están restringidas sus cantidades, en el medio del pandemónium aparece un empleado del supermercado que se identifica como un gerente, indicando que va a organizar la situación para que todos puedan llevarse al menos pocas cantidades de todos los productos que requieran, y para ello comienza a dar instrucciones. En el medio del caos seguirá las instrucciones, y mas en lo que vea que se esta cumpliendo con la palabra ofrecida.

Liderazgo y crisis siempre van de la mano. En el primer caso del ejemplo presentado, no hay crisis. Hay todos los recursos en cantidades suficientes, por lo cual el sistema, el proceso, puede funcionar de acuerdo a las normas y reglas establecidas. El segundo caso es particular. Aunque no había crisis, se presenta un representante de la autoridad, quien impone unas reglas especiales que todos cumplen, quizás a su pesar, pero a la luz del poder de la autoridad y a las consecuencias que puede traer el no cumplirlas, todos siguen las instrucciones. En el tercer caso, se hace presente la crisis. No hay ni los recursos ni las cantidades suficientes para que todos logren su objetivo; ante tal situación se presenta una persona que se entiende que maneja la información de cantidades disponibles y métodos para hacer que la mayoría satisfaga sus necesidades, y en función de ese hecho y de los resultados parciales que va generando (al ir saliendo gente con al menos una muestra de cada producto requerido), se genera confianza y se siguen sus instrucciones. Esta persona se erige como un Líder y logra paliar la crisis (al menos hasta que se acaba todo).

En base a lo hasta aquí presentado, se generan algunas conclusiones al respecto:

  • El liderazgo puede ser intrínseco, y existir a pesar de la presencia de una crisis.
  • El sentido de la oportunidad es uno de los factores mas importantes para un líder.
  • La autoridad no necesariamente implica liderazgo.
  • El liderazgo no necesita la autoridad.
  • Cualquiera puede ser líder, pero en algún momento puede requerir de autoridad.
  • El liderazgo se hace evidente en la crisis.
  • Si no hay crisis, gerencie.