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Trabajar por tiempo, o por alcance?

Por: Fernando J. Castellano Azócar

Imagine que toma un Taxi, y que antes de montarse le indica al chofer el sitio hacia dónde va, y acuerdan un precio por el servicio. A mitad de camino, el vehículo sufre un desperfecto que le impide llevarlo a su destino. Se bajan ambos del vehículo, y comienza la discusión…Originalmente usted había acordado un precio por un servicio que consistía en llevarlo de un sitio a otro. Si, por la razón que sea, no se cumplió con el alcance acordado, la lógica indica que no tiene nada que pagar al chofer. En ese caso, ambos pierden, ya que ni usted llegó a donde necesitaba ir, ni el chofer recibirá pago alguno (además de quedar con el vehículo accidentado). Ahora, si por el contrario el chofer hubiese contado con un “taximetro”, o cualquier método que midiera el tiempo (o hasta la distancia), y existiera un precio por unidad de tiempo (o de distancia), la historia fuera otra. En materia de contratación de servicios, siempre existirá la opción de negociar por tiempo, o por alcance.

No hay manera de establecer cuál de los dos métodos es mejor. En mi criterio, cuando se acuerda un trabajo por tiempo, tiene la ventaja el prestador del servicio, mientras que cuando se acuerda un trabajo por alcance, la ventaja la tiene quien lo recibe. En el caso de trabajar por tiempo, se establece un precio por la unidad, por lo general Horas-Hombre, y se indica el estimado de tiempo que se requerirá para realizar el trabajo requerido. Ese estimado depende plenamente de la experiencia del ofertante, y al cliente realmente poco le va a importar si el estimado es ajustado o no a la realidad. Se inician las labores, y resulta que se utiliza todo el tiempo contratado, sin finalizar la labor requerida. Entonces, el ofertante va a requerir del cliente que este contrate mas tiempo. El cliente va a indicar que no es su problema que se requiera mas tiempo, ya que la estimación la hizo el contratado, pero hay dos elementos que obran en contra del cliente: uno es que el contratado le va a demostrar con toda certeza que estuvo trabajando todo el tiempo que se contrató (y por lo general es más); el otro elemento es que la necesidad que hizo que el cliente realizara la contratación aún no ha sido satisfecha, y peor aún, está en algún punto entre la situación original y su solución. Lo más seguro es que si busca a alguien más para que finalice, este vaya cobrar mucho mas, de manera que el cliente termina pagando por mas tiempo, en el mejor de los casos con un precio mejor que el original, y sin ninguna garantía de que no se repita la situación. Cuando se acuerda un trabajo por alcance, el precio es establecido por la finalización del trabajo a satisfacción del cliente. Bajo este método, es muy poco probable que el trabajo no se haga, independientemente de los costos y del tiempo que se tome, y mas importante aún por el mismo precio acordado. Pueden haber algunas condiciones especiales acordadas por ambas partes que puedan modificar el precio, pero por lo general no tienen que ver ni con tiempo ni con los costos asociados.

Ahora bien, la pregunta siguiente es cuándo se debe utilizar cada uno de éstos métodos. Para mi, todo está relacionado con un factor muy importante: el Riesgo, o más específicamente, quién lo asume en mayor medida. En el caso de un contrato por tiempo, el riesgo lo asume en mayor medida el cliente. Para el proveedor, los costos de cada unidad de tiempo están plenamente cubiertos, y tiene un rango de error con respecto a la estimación de cuántas eran necesarias muy grande, ya que si se queda corto, terminará ampliando el contrato, y si termina antes, podrá negociar y/o justificar el total de horas, y con un cliente feliz lo mas seguro es que le paguen el total acordado, lo cual representará una ganancia mayor. Mientras que en el caso del contrato por alcance, el riesgo lo asume el contratado. Sus estimaciones deben ser muy certeras, y debe tener un control de costos y un seguimiento de la ejecución muy preciso, de manera de lograr el resultado contratado en el tiempo y con los costos estimados. Si lo hace en forma más eficiente (bien sea con menos costos o en menos tiempo), no tendrá necesidad de negociar nada y tendrá su ganancia mayor. Pero en caso contrario, para el cliente será transparente la afectación que tendrá si se le va de las manos el proyecto, más allá de los límites establecidos en sus estimaciones.

Entonces, para responder la pregunta, dependerá de la relación que se tiene y/o se quiere mantener con el cliente. Si se le quiere mostrar al cliente un compromiso alto, así como un nivel de ejecución muy certero y mucha confianza en su equipo de operaciones, lo mejor será utilizar el método de alcance. Ese cliente se sentirá muy bien atendido y comprometido con la relación establecida. Ahora, si se está trabajando con un cliente difícil, que busca el mejor precio, y que está comparando el servicio prestado contra otros competidores, ofertar por unidad de tiempo es lo mejor.

Todo dependerá de la relación que se tiene o quiere tener con el cliente, el nivel de control que se tiene en la operación, y el entorno en el cual se está (y estará) trabajando.

Y ahora, ofrecerá sus servicios por hora o por alcance?

El Reto de ser El Mejor

Foto tomada de http://www.amaurygonzalez.com/la-numerologia-de-john-wick-concentracion-compromiso-y-voluntad-pura/

Muchas veces me han dicho que debo ser «el mejor» y por supuesto que a nadie que le digan eso decide no intentarlo. Lo que me llama la atención es que al pedirme que fuera el mejor nunca me dijeron ni cómo ni en qué. Pareciera entonces ser algo totalmente subjetivo eso de «ser el mejor», sin embargo, viendo por n-ésima vez la primera película de John Wick y sin ninguna duda de que es el mejor en su ramo me concentré en lo que dijo el personaje Viggo Tarasov de él: «John is a man of focus, commitment, sheer will…», lo que traduzco como «John es un hombre que se concentra, comprometido y de voluntad pura». Con esa descripción, John pudo ser el mejor en cualquier cosa que hiciera, lo cual me puso a pensar.

Uno de los factores que parece muy difícil de ver es el compromiso. A menudo ponemos muchas excusas para comprometernos: que no me pagan suficiente; que no voy a ser el único que lo haga; que no le voy a hacer el trabajo a los demás. Pero la realidad es que hay cosas en la vida que sólo funcionan cuando nos comprometemos, entendiendo comprometernos como darlo todo, todo el tiempo.

Muchas veces asumimos una aplicación de la Ley de Pareto y que con sólo un 20% del compromiso y del esfuerzo obtendremos el 80% del resultado y de los beneficios, lo cual definitivamente no funciona con las cosas importantes. El reto nos lo encontramos cuando entendemos que estar comprometidos significa que tendremos que trabajar mucho, y no debe haber ninguna duda del hecho de que quienes se comprometen son los que logran los resultados que muchos ven como imposibles. Quien se compromete hace que la gente quiera ayudarle, lo cual le distingue del resto y crea esa sensación de que se es el mejor.

El Compromiso después del Cero

Una famosa anécdota que se atribuye al director de cine Fritz Lang es la invención de la cuenta regresiva. El director señalaba que «si empezamos a contar a partir de uno, no sabremos cuándo terminar. Pero si empezamos desde diez hacia atrás, todos sabrán que la cuenta acabará en cero«. Todos menos los matemáticos, debo aclarar. Diseñada como medio para aumentar la tensión dramática, la estrategia de Lang terminó siendo asimilada por los programas espaciales y posteriormente universalizada en infinidad de situaciones.

Parece poco el aporte que hizo, más cuando consideramos que actualmente es algo súper normal y que utilizamos desde que tenemos memoria, sin embargo su importancia reside en el hecho de que enfoca la atención de todos los involucrados y asegura que están realmente alertas a lo que va a suceder a continuación. Por eso es que los números se cuentan hacia abajo, porque si se hiciera en dirección contraria la duda podría anular el compromiso y tendríamos la opción de contar de forma infinita, lo cual evitaría la ejecución requerida.

La Teoría de las Ventanas Rotas

Hace algún tiempo me llegó un documento que hablaba de la Teoría de las Ventanas Rotas. No recuerdo cuál fue la fuente, pero de inmediato estuve de acuerdo con el contenido, y comencé a ver lo que significaba en mi entorno. Espero que les sea tan útil como me ha sido a mí.

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La Teoría de las Ventanas Rotas

En 1969, en la Universidad de Stanford (EEUU), el Prof. Philip Zimbardo realizó un experimento de psicología social. Dejó dos autos abandonados en la calle, dos autos idénticos, la misma marca, modelo y hasta color. Uno lo dejó en el Bronx, por entonces una zona pobre y conflictiva de Nueva York y el otro en Palo Alto, una zona rica y tranquila de California. Dos autos idénticos abandonados, dos barrios con poblaciones muy diferentes y un equipo de especialistas en psicología social estudiando las conductas de la gente en cada sitio.

Resultó que el auto abandonado en el Bronx comenzó a ser vandalizado en pocas horas. Perdió las llantas, el motor, los espejos, el radio, etc. Todo lo aprovechable se lo llevaron, y lo que no, lo destruyeron. En cambio el auto abandonado en Palo Alto se mantuvo intacto.

Es común atribuir a la pobreza las causas del delito. Atribución en la que coinciden las posiciones ideológicas más conservadoras, (de derecha y de izquierda). Sin embargo, el experimento en cuestión no finalizó ahí, cuando el auto abandonado en el Bronx ya estaba deshecho y el de Palo Alto llevaba una semana impecable, los investigadores decidieron romper un vidrio del automóvil de Palo Alto, California. El resultado fue que se desató el mismo proceso que en el Bronx de Nueva York y el robo, la violencia y el vandalismo redujeron el vehículo al mismo estado que el del barrio pobre.

¿Por qué el vidrio roto en el auto abandonado en un vecindario supuestamente seguro es capaz de disparar todo un proceso delictivo?

No se trata de pobreza. Evidentemente es algo que tiene que ver con la psicología, el comportamiento humano y con las relaciones sociales. Un vidrio roto en un auto abandonado transmite una idea de deterioro, de desinterés, de despreocupación que va rompiendo códigos de convivencia, como de ausencia de ley, de normas, de reglas, como que todo vale nada. Cada nuevo ataque que sufre el auto reafirma y multiplica esa idea, hasta que la escalada de actos, cada vez peores, se vuelve incontenible, desembocando en una violencia irracional.

En experimentos posteriores (James Q. Wilson y George Kelling) desarrollaron la ‘teoría de las ventanas rotas’, misma que desde un punto de vista criminológico concluye que el delito es mayor en las zonas donde el descuido, la suciedad, el desorden y el maltrato son mayores.

Si se rompe un vidrio de una ventana de un edificio y nadie lo repara, pronto estarán rotos todos los demás. Si una comunidad exhibe signos de deterioro, y esto es algo que parece no importarle a nadie, entonces allí se generará el delito. Si se cometen «esas pequeñas faltas» como estacionarse en lugar prohibido, exceder el límite de velocidad o pasarse una luz roja y estas pequeñas faltas no son sancionadas, entonces comenzarán a desarrollarse faltas mayores y luego delitos cada vez más graves.

Si los parques y otros espacios públicos son deteriorados progresivamente y nadie toma acciones al respecto, estos lugares serán abandonados por la mayoría de la gente (que deja de salir de sus casas por temor a las pandillas), y esos mismos espacios abandonados por la gente, serán progresivamente ocupados por los delincuentes.

La respuesta de los estudiosos fue más contundente aun, indicando que; ante el descuido y el desorden crecen muchos males sociales y se degenera el entorno.

Tan solo vea un ejemplo en casa: si un padre de familia deja que su casa tenga algunos desperfectos, como falta de pintura de las paredes en mal estado, malos hábitos de limpieza, malos hábitos alimenticios, malas palabras, falta de respeto entre los miembros del núcleo familiar, etc., entonces poco a poco se caerá en un descuido de las relaciones interpersonales de los familiares y comenzarán a crear malas relaciones con la sociedad en general y quizá algún día llegarán a caer en prisión.

Esa puede ser una hipótesis de la descomposición de la sociedad; la falta de apego a los valores universales, la falta de respeto de la sociedad entre sí, y hacia las autoridades (extorsión y soborno) y viceversa; la corrupción en todos los niveles, la falta de educación y formación de cultura urbana, la falta de oportunidades ha generado un país con ventanas rotas, con muchas ventanas rotas y nadie parece estar dispuesto a repararlas.

La teoría de las ventanas rotas fue aplicada por primera vez a mediados de la década de los 80 en el metro de Nueva York, el cual se había convertido en el punto más peligroso de la ciudad. Se comenzó por combatir las pequeñas transgresiones: graffitis deteriorando el lugar, suciedad de las estaciones, ebriedad entre el público, evasiones del pago del pasaje, pequeños robos y desórdenes. Los resultados fueron evidentes..

Comenzando por lo pequeño, se logró hacer del metro un lugar seguro.

Posteriormente, en 1994, Rudolph Giuliani, alcalde de Nueva York, basado en la teoría de las ventanas rotas y en la experiencia del metro, impulsó una política de «tolerancia cero».

La estrategia consistía en crear comunidades limpias y ordenadas, no permitiendo transgresiones a la ley y a las normas de convivencia urbana. El resultado práctico fue un enorme abatimiento de todos los índices criminales de la ciudad de Nueva York.

La expresión «tolerancia cero» suena a una especie de solución autoritaria y represiva, pero su concepto principal es más bien la prevención y promoción de condiciones sociales de seguridad. No se trata de linchar al delincuente, ni de la prepotencia de la policía; de hecho, respecto de los abusos de autoridad, debe también aplicarse la tolerancia cero.

No es tolerancia cero frente a la persona que comete el delito, sino tolerancia cero frente al delito mismo. Se trata de crear comunidades limpias, ordenadas, respetuosas de la ley y de los códigos básicos de la convivencia social humana.