Siempre estarás negociando – (… de experiencia ajena)


Todas las empresas tienen un conjunto de clientes objetivo y por ello desarrollan su fuerza de ventas que al final es la que atiende ese ciclo infinito de atención de las necesidades de sus clientes, y un error que por lo general se comete es considerar que sólo quienes están en ventas son parte de ese proceso, y en lo que quiero enfocarme ahora es en la creencia de que sólo los vendedores son los que negocian. Nada más lejos de la realidad, lo cual nos aleja de una de las habilidades más importantes no sólo en el ámbito laboral sino en nuestras vidas: la negociación.

Pedir un descuento o coordinar una visita del técnico del cable son ejemplos de negociaciones que pasan desapercibidas pero que tienen un impacto enorme en nuestra confianza cuando nos toca negociar otras cosas de alto impacto como un aumento de sueldo o una oferta de trabajo. Una de las herramientas fundamentales en todo proceso de negociación son las preguntas, tanto las que se hacen a los demás como las que nos hacemos a nosotros mismos. En éste sentido, algunos «tips» que nos ayudarán en cualquier proceso de negociación son los siguientes:

  1. En promedio, las preguntas altamente específicas son mejores.
  2. A menudo es mejor hacer un prefacio de la pregunta que se va a hacer que incluya alguna confesión o con información de quien pregunta. Esto establece una barra alta para quien va a responder.
  3. Es fundamental demostrar de manera creíble que realmente se está escuchando y más importante aún que nos importan las respuestas.
  4. Con cualquier pregunta que vaya a hacer, pregúntese primero: la persona a quien se le va a preguntar puede responder fácilmente, de forma vaga y que no sea útil? si la respuesta es un «sí», trate de hacer la pregunta de manera más puntual o específica.
  5. La gente de alto estatus o nivel jerárquico obtiene mejores respuestas, así que sea de alto nivel o al menos pretenda con convencimiento que lo es.

Al evaluar y reconocer las oportunidades potenciales de la negociación en la que se va a participar considerando los factores financieros, emocionales, morales y hasta psicológicos le abrirá las puertas a mejores resultados independientemente del impacto que tengan los mismos sobre usted o su contraparte.

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La Administración de los Riesgos en el Trabajo – (…de experiencia ajena)


Riesgo es un término proveniente del italiano, idioma que, a su vez, lo adoptó de una palabra del árabe clásico que podría traducirse como «lo que depara la providencia». En el ámbito laboral podemos considerar que un riesgo es cualquier evento que puede influir de forma positiva o negativa en el desarrollo de un proyecto o en las actividades de una empresa, lo que se traduce en que todo lo que hacemos tiene un riesgo asociado. De acuerdo al riesgo que podemos estimar es que tomamos decisiones, y la diferencia principal es qué tan tolerantes somos con las consecuencias de los riesgos al momento de tomar las decisiones.

Uno de los recursos más escasos en muchas compañías es precisamente la tolerancia al riesgo. Todos buscamos sentirnos seguros y asumimos que mientras menos riesgo tomemos más seguros estaremos pero precisamente hay oportunidades que perdemos por no tomar algunos riesgos. Pero ojo: una cosa es tomar un riesgo y otra es ponerse en riesgo. Las compañías dirigidas por sus fundadores tienden a tomar más riesgos, pero se ha determinado que mientras más lejos se está del fundador con más seguridad se tomarán las decisiones menos riesgosas. Entonces lo que propongo basado en mi experiencia es que pensemos como si fuéramos el dueño de la empresa en la que trabajamos. Más que simplemente no considerar ningún riesgo para sentirse «seguro», se trata de considerar todas las posibilidades para tomar una decisión bien estudiada, aunque siempre terminará sucediendo que hay cosas que no pueden explicarse por resultados pasados pero que hay una corazonada que indica que algo ha cambiado y que es posible. Es precisamente en ese punto donde podríamos determinar nuestra tolerancia al riesgo, pero siempre enfocados en el bienestar común y no solo en nuestro beneficio personal.

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La elección de la carrera que estudiamos: vocación o suerte? – (…de experiencia ajena)


Muchos hemos tenido la oportunidad de enfrentar el momento en el cual debemos decidir qué vamos a estudiar, un momento que viene gestándose prácticamente desde que nacemos.

Cuando se va a ser papá ya comienza uno a pensar en qué quiere que sea cuando crezca ese hijo o hija como parte del proceso infinito de expectativas impuestas. Luego cuando uno nace comienza a pasearse por todas las cosas que le van gustando, en mi experiencia, ser policía, bombero, militar, médico, que al final son profesiones que cuentan con elementos visuales que llaman nuestra atención como lo son los uniformes, las armas, los carros, las herramientas. Luego ya mas avanzado en edad comienza uno a estar expuesto a la necesidad que tienen de que uno “sea algo en la vida”, de manera que se deben enfrentar ciertos conceptos de éxito medidos en términos económicos lo cual implica que se debe ser alguien que gane dinero: Ingeniero, Abogado. Y la decisión es importante tomarla de forma temprana ya que incluso el proceso de preparación, es decir, la elección de los institutos donde se irán atendiendo los distintos niveles, dependerá de lo que se quiera hacer. Si se va a ir uno por la parte de Ingeniería hay que buscar donde sean fuertes con las matemáticas, y asi sucesivamente. Pero en pocas oportunidades nos preguntan lo que queremos, muchas veces excusados en el hecho de que alguien de 15 o 17 años no puede saber lo que quiere en su vida.

En mi caso el sistema educativo me hizo pasar por las manos de “guías vocacionales”, quienes realmente no aportaron mucho al pretender definir el futuro de cada quien basados en los comportamientos y habilidades promedio, y realmente mi mamá definió que tanto mi hermano como yo seríamos Ingenieros, así que no hubo muchas opciones. A mi en lo particular me llamaba mucho la atención lo que funcionaba de forma eléctrica o electrónica. Me encantaba hacer circuitos, inventar soluciones que incluso en algunos casos casi quemaron la casa donde vivíamos, por lo que decidí que iría a una Escuela Técnica donde obtendría una base muy sólida que me impulsaría en mis estudios posteriores de Ingeniería Eléctrica, pero en esos días comenzaban a salir las computadoras y mi papá me orientó para que en lugar de Ingeniería Eléctrica estudiara Ingeniería de Sistemas. Su enfoque fue muy bueno, pero totalmente equivocado ya que la Ingeniería de Sistemas, al menos la que yo estudié, no tenía nada que ver con las computadoras, pero igual me llamó la atención la idea y corrí con la gran fortuna de que me terminara gustando lo que había elegido.

Hoy en día la situación es totalmente contraria a lo que era en mi juventud. Luego de las experiencias que hemos vivido los papás y las mamás, nos preocupa más que nuestros hijos sean felices por lo que ya no buscamos obligar a que sean lo que nosotros seríamos, además de que hay toda una gran cantidad de oficios y profesiones que muestran que para ser exitosos no se necesita una profesión en particular sino las ganas de hacer lo que uno quiera, lo cual lleva a otro punto muy importante que es la intolerancia al fracaso.

En mis días el fracaso era una causa de muerte. Que uno comenzara a estudiar una carrera y por cualquier razón se cambiara era una falla mayor. Incluso quienes se cambiaban de trabajo eran mal vistos por inestables y otros epítetos. Por todo ello era una gran presión el decidir qué estudiar y en qué trabajar, pero afortunadamente todo eso cambió.

Lo que debe guiar la elección de una carrera es lo que en el momento a uno lo haga sentir bien. Yo insisto en que es imprescindible estudiar ya que actualmente el proceso de formación académico está muy normalizado y en cualquier carrera que se elija se obtendrá lo necesario para emprender cualquier iniciativa. Lo que le digo a mi hija es que debe elegir lo que le llame la atención, y ser constante para terminar sus estudios. Si algo me da mi experiencia es que yo actualmente vivo de hacer algo que jamás pensé que terminaría haciendo, así que lo que se estudia no es más que una base que se tiene, ya que al final se terminará siendo y haciendo lo que la vida decida.

Recuerdo que un amigo que tuvo a su hijo me decía que él iba a ser pelotero, Grande Liga, y que con lo ganaría los mantendría a todos. No sé que fue de ese caso y no veo en ningún equipo a nadie con su apellido, pero lo importante es que nuestro deber es abrir las opciones para que nuestros hijos elijan lo que deben hacer, y orientarlos en el camino. Lo que hicimos o dejamos de hacer no puede terminar siendo lo que marque el destino de nuestros hijos. La vocación sólo se descubre en el calor de la ejecución para lo cual se debe hacer lo que uno piensa que le gusta. Así, la oportunidad queda en manos de la suerte, pero siempre habrá la manera de comenzar una nueva carrera si es el caso.

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