Desde hace tiempo he estado cambiando mi forma de pensar sobre ser vendedor. Esto, a partir del momento en el cual las circunstancias de la vida me pusieron al frente de un equipo de ventas, tarea que en principio consideré que iba a ser muy fácil con el sesgo que manejaba, y que al final resultó ser muy retadora, y totalmente distinta a lo que pensé. Casi me muero en el intento. A partir de ahí he estado buscando ahondar en el tema, prepararme e incluso considerar dedicarme por completo, y en ese proceso, en una conversación donde buscaba aumentar mi conocimiento con unos expertos en el área, me recomendaron este libro.
Cuando apenas lo comencé, me impresionó leer esto:
No obstante, uno de los principales obstáculos que impiden a las personas tener éxito en los negocios o siquiera emprender uno, es su miedo y desagrado hacia las ventas o su incapacidad para vender.
La forma de tratar el tema es muy directa y fácil de entender, y en mi caso, me capturó. En el libro se plantea una clasificación de los vendedores de acuerdo a sus habilidades, haciendo un simil con razas de perro. Esto permite que uno entienda mejor los conceptos, además de resultar muy entretenida y ligera la lectura, pero con un muy buen impacto en cuanto a entender los conceptos se refiere. Como resumen, dejo las siguientes lineas:
Entonces podrías preguntar: «¿Cuál vendedor perro es el más exitoso y el que gana más dinero?» ¿Es el pit bull por su tenacidad? ¿O el poodle por causar una fuerte impresión? ¿Podría ser el basset hound que sabe hacer amigos o quizás el golden retriever por su incomparable servicio al cliente? ¿O, en este mundo electrónico, el chihuahueño tiene ventaja con su cerebro apto para el conocimiento tecnológico?
… Necesitas un poodle para poder vender «la visión» de una nueva compañía…
… En un ambiente de negocio a negocio, de alta tecnología, el chihuahueño puede ser el más exitoso para manejar preguntas difíciles y controlar una venta complicada desde el inicio hasta el cierre. un retriever acaso sea el más exitoso en territorios donde haya que reconstruir la confianza y lealtad del cliente mediante estrategias basadas en el servicio al cliente…
… Para hacer un cambio, quizá el basset hound sea el indicado para incorporar valores tradicionales en un equipo de ventas…
… Por supuesto, nadie logra ventas en tiempos lentos o difíciles como el pit bull…
Así que, ¿cuál raza venderá más y hará más dinero? La respuesta correcta es «todas».
Me gustó mucho el libro, y me ha sido de mucha utilidad su contenido, así que lo recomiendo para quienes buscan buena información sobre ventas.
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