Por: Fernando J. Castellano Azócar
Quizás una persona que se dedique a ventas podría hacer el trabajo de un ingeniero si cuenta con el conocimiento técnico necesario, así como algo de experiencia, pero no es tan fácil que un ingeniero ejerza el rol de vendedor, y la razón principal es la exposición a la incertidumbre a la que está expuesta cada persona que trabaja en ventas en comparación con quien ejerce cualquier función en al área de la ingeniería.
Por lo general, quienes alcanzaron el título de Ingeniero trabajan en alguna labor dentro de un proyecto, por lo cual la incertidumbre, aún cuando existe, está enmarcada dentro de los parámetros básicos para tal fin: costo, alcance y duración del proyecto. Entonces, incluso en las variaciones de cualquiera de estos parámetros se hace un reajuste y se sabe con cierta certeza cuando comienza y termina, qué se debe hacer, y cuánto va a costar. Hasta las desviaciones, eventos normales en el proceso de ejecución de proyectos, traen consigo un arreglo que permite conocer los límites dentro de los cuales se estará ejecutando el proyecto luego de la afectación.
Ahora bien, cuando se habla de ventas las cosas cambian radicalmente. El concepto general desde operaciones (ejecución de proyectos) es que el trabajo en ventas es muy sencillo, ya que principalmente se considera que se trata de relaciones públicas, lo cual además es recompensado con una jugosa comisión; sin embargo, la realidad dista mucho de esa fantasía.
Efectivamente, el trabajo de ventas consiste principalmente en mantener vivas las relaciones con otra gente, los clientes, y sabemos que cada persona representa un mundo distinto donde sólo después de mucho tiempo conociéndolas es que se puede tener alguna idea sobre cómo actúan. Pero hasta que se llega a ese momento, el vendedor queda a merced de lo que pueda suceder, lo cual representa incertidumbre a un nivel que no se puede determinar de manera fácil. En esa relación, el poder determinar con certeza las necesidades del cliente así como sus expectativas para desarrollar una solución que se adapte a su presupuesto y al tiempo en que espera tenerlo disponible, son también elementos que suman al mar de incertidumbre en el cual nada el vendedor. Y finalmente está la dependencia de la decisión del cliente. Una vez se han presentado todos los elementos requeridos, entiéndase alcance, tiempo y costo, viene la parte de la negociación y, más importante y complicado, el compromiso de la entrega de la orden de compra , lo cual representa, ahora, un océano de incertidumbre!
Entonces, se hace claro el gran paso que debe dar una persona dedicada a labores de ingeniería para pasar al lado de ventas. En Ingeniería, y específicamente en la ejecución de proyectos, las negociaciones siempre están acotadas por requerimientos de tiempo y costo, de manera que es fácil identificar el punto en el cual se puede llegar a un acuerdo. En ventas, ese elemento es parte de la gestión, pero se manejan muchos otros que sin lugar a dudas inducen una necesidad de manejo de situaciones. Quienes tienen la intención de dar este paso, deben tener muy claro que se está dejando un espacio donde por lo general se conoce un alto porcentaje de lo que puede suceder, para entrar en un área donde la experiencia con un cliente no tiene nada que ver con lo que sucede con los demás, por lo cual se requiere una visión holística de las situaciones para salir airosos. A quienes están tomando ese gran paso, suerte…
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