El Valor como elemento de Negociación


Por: Fernando J. Castellano Azócar

Una de las razones que escucho a menudo de quienes trabajan en el área comercial y particularmente en ventas es lo difícil que es vender si el precio no es el más bajo del mercado. Esa afirmación refleja que principalmente la persona no está convencida de que su producto o servicio efectivamente vale el precio que tiene, lo cual ya representa una pared que difícilmente permitirá concretar la venta. Y es que el tema importante no es lo que cueste, sino cuánto valor tiene para el cliente.

Un argumento que presentaron en su momento Adam Smith y David Ricardo es que el valor proviene de la labor, y que el valor de algo no es más que la cantidad de labor que toma producirlo. Pero Henry George entendió que esto no era correcto. El valor de algo reside en cuánta labor estamos dispuestos a intercambiar por obtenerlo. Entonces, por supuesto que el presupuesto que se tenga es un factor fundamental en el proceso de decisión de un cliente, pero el diferenciador, el factor que va a permitir concretar la venta es identificar cuánto valor tiene para el cliente lo que se le está ofreciendo. Si se logra identificar ese factor se podrá descubrir cuánto está dispuesto a dar el cliente por lo que quiere, y eso quitara de en medio la pared para así establecer un proceso de negociación que al final beneficiará a ambas partes.

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