El Tiempo del Vendedor


Por: Fernando J. Castellano Azócar

Una de las oportunidades que he tenido en mi vida profesional es poder ser público de galería del proceso de ventas, y luego, estar en la arena siendo parte activa del mismo. Como parte del aprendizaje, un día me explicó alguien con mucha experiencia lo que debe llenar el tiempo de un vendedor para que sea exitoso. El proceso es súper sencillo, y sólo consta de 4 tareas:

  1. Buscar nuevas oportunidades: Una de las actividades más importantes es encontrar nuevas oportunidades que, con el trabajo respectivo, se deberán convertir en órdenes. Esto requiere utilizar todos los recursos a la mano, como contactos, tecnología, etc.
  2. Trabajar en las oportunidades existentes: Una vez que se ha identificado la oportunidad, se requiere “empujarla” de manera de hacerla avanzar hacia una venta efectiva. Esto requiere mucho contacto con el cliente, y apoyo de parte el equipo interno.
  3. Recibir la Orden: Quizás la parte más importante por lo crítica que es. Se han definido todos los elementos, se han entregado todos los requisitos y se tiene la aceptación por parte del cliente, así como la promesa de entrega de la orden. Pero no ha llegado!!! y más importante aún, el compromiso no muere al recibirla! Por el contrario, se requiere procesarla y asegurar que se cumpla con esa promesa, de lo cual depende que se continúe la relación y que se pueda repetir el ciclo.
  4. Facturar Y Cobrar: El fin último de la venta, excepto que se trabaje en una Organización Sin Fines de Lucro. Y quizás una de las partes más descuidadas por parte del vendedor. Uno de los indicadores más relevantes de la satisfacción del cliente, que por lo general buscará cualquier razón para no pagar, pero que si tiene una alta satisfacción no va a tener problema en hacerlo.

Me comentaba quien me guiaba que cualquier actividad que no esté relacionada con ninguno de estos cuatro pasos, es pérdida de tiempo, y en base a mi experiencia, concuerdo con esa afirmación.

Lo más importante es que en el proceso de ventas se debe tener muy claro que el resultado es la confianza del cliente, lo cual va mucho más allá de recibir una orden. Lo que se vende, al final de cuentas, es una expectativa que consiste, principalmente, en obtener un beneficio requerido a través de un producto o servicio, lo cual en la mayoría de los casos depende de procesos posteriores al que le corresponde al vendedor, por lo cual siempre debe estar al pendiente de su cliente, y en función de la retroalimentación, precisar los pasos adicionales que se puedan requerir para lograr, realmente, su objetivo.

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