Categoría: Liderazgo y Gestion
-
El Ingeniero en Ventas
Por: Fernando J. Castellano Azócar Quizás una persona que se dedique a ventas podría hacer el trabajo de un ingeniero si cuenta con el conocimiento técnico necesario, así como algo de experiencia, pero no es tan fácil que un ingeniero ejerza el rol de vendedor, y la razón principal es la exposición a la incertidumbre…
-
El Dilema del Vendedor
Por: Fernando J. Castellano Azócar El Dilema del Vendedor es un término acuñado por Tiffani Bova en un artículo publicado en el Harvard Business Review (Reinvent Your Sales Process While Still Hitting Your Numbers). Tiffani Bova es una de las más relevantes analistas de ventas y toda una autoridad en el área de la transformación de las ventas. El…
-
Las Decisiones y La Experiencia
Por: Fernando J. Castellano Azócar La experiencia es uno de los factores más importantes para quien ejerce un rol de Liderazgo. El contar con resultados de situaciones atendidas en el pasado le permite extrapolar en función de las nuevas condiciones, para tomar decisiones que conduzcan a nuevos resultados. Y, la experiencia proviene de distintas situaciones,…
-
Los 3 Sobres
Por: Fernando J. Castellano Azócar -Inspirado en el artículo Shaking Things Up is Easy de George Pitagorsky – Recientemente, mientras leía algunos artículos, encontré uno que mencionaba un “cuento clásico” con el nombre de “Los 3 Sobres”. Lo leí y me causó impacto el ver cómo se adapta el mismo a lo que muchas veces se vive…
-
La Importancia de La Técnica
Por: Fernando J. Castellano Azócar Si intentamos hacer algo con solo muy buena actitud seguramente lograremos alcanzar un resultado. Pero si intentamos mejorarlo, la actitud se hace insuficiente lo cual nos lleva a la frustración, y la Técnica se hace imprescindible. La Técnica es la forma no natural de atender un problema y que con…
-
Ser el Peón
Fernando J. Castellano Azócar Por lo general, cuando a uno le mencionan la palabra «Peón», lo más inmediato es asociarla con el ajedrez, sin embargo, una rápida y sencilla búsqueda da cuenta de todas las distintas definiciones que existen. En cuanto al oficio se refiere, un Peón es un jornalero o trabajador que realiza labores no especializadas o trabaja como ayudante en algunos oficios (Wikipedia); en la jerga militar, hace…
-
Perseguir Metas o Ejecutar Sistemas
Por: Fernando J. Castellano Azócar En los meses pasados me he dedicado a organizar prácticamente todo lo que hago, de manera de poder ser lo más eficiente posible en cuanto a resultados se refiere. Y es que una de mis mayores preocupaciones es olvidar ago importante. Por ello, intenté con muchas aplicaciones, obteniendo una mezcla…
-
Exito a mordidas
Fernando J. Castellano Azócar Desde hace tiempo he estado cambiando mi forma de pensar sobre ser vendedor. Esto, a partir del momento en el cual las circunstancias de la vida me pusieron al frente de un equipo de ventas, tarea que en principio consideré que iba a ser muy fácil con el sesgo que manejaba,…
-
La Excelencia: una experiencia binaria
Fernando J. Castellano Azócar Según Wikipedia, la excelencia es una virtud, un talento o cualidad, lo que resulta extraordinariamente bueno y también lo que exalta las normas ordinarias. Es también un objetivo para el estándar de rendimiento y algo perfecto. Si se buscan los antónimos de la palabra excelencia se consiguen, entre otros: medianía, inferioridad, regularidad, mediocridad,…
-
El Valor para el Cliente: Medio o Fin?
Fernando J. Castellano Azócar Leyendo el artículo «Control The Negotiation Before It Begins» (https://hbr.org/2015/12/control-the-negotiation-before-it-begins), un párrafo me llevó, inevitablemente, a pensar en cómo hacemos nuestro trabajo en Operaciones. A continuación copio el mismo: «One of the most common mistakes salespeople make in those situations—without even realizing it—is to apologize for having a high price. They…
